课程大纲：

　　第一章：销售心智训练
　　职业观念：零售人员十大素质
　　职业形象：零售人员外在形象
　　营销观念：客户至上真正内涵
　　角色观念：解说员还是销售员？

　　第二章：销售前的准备
　　长期准备：
　　销售知识准备：产品、客户、对手……
　　销售技巧准备：沟通、介绍、成交……
　　顾客心理研究：注意、兴趣、需求……
　　顾客类型分析：个体类型、群体类型
　　短期准备：
　　销售道具准备：产品资料、确认清单……
　　产品陈设技巧：同类产品、同种产品
　　个人临岗准备：形象整理、精神准备

　　第三章：客户接近技巧
　　接近顾客的时机
　　接近的首要任务
　　引力：微笑赞美
　　接待客户的礼仪
　　销售精彩开场白
　　沟通风格与交流

　　第四章：探测客户需求
　　创造需求：SPIN
　　S—SPIN了解客户的背景
　　P—SPIN发掘客户的困惑
　　I—SPIN 暗示客户的损益
　　N—SPIN创造顾客的需求
　　穷尽需求：5W2H
　　小结需求：YES，YES，……
　　需求排序：12345……
　　客户鉴别：性格因素与购买类别

　　第五章：展示介绍产品
　　展示的顺序
　　介绍的方法：FABE技法
　　展示的手法：手头功夫
　　不同顾客类型的介绍方法
　　不同顾客心态的介绍方法
　　终的目标：客户幻想

　　第六章：处理顾客抗拒
　　正确对待客户抗拒
　　客户抗拒处理流程
　　几类经典顾客抗拒：
　　考虑考虑、再看看
　　商量一下、没带钱……

　　第七章：销售终促成
　　成交策略：主动成交
　　成交提出：三种类型
　　成交信号：防备消除
　　催化成交：销售道具……
　　成交技巧：十大技巧

　　第八章：客户关系管理
　　建立客户名录
　　更新客户信息
　　定期客户维系
　　实现二次销售
　　新转介绍业务