第一部分 成功的销售人员

l 销售人员所需专业态度

l 销售人员需具备的知识

l 销售人员需具备的技巧

l 销售人员行为规范

第二部分 销售技巧- 准备篇 

l 为什么要做好拜访前的准备

l 拜访前的准备包括哪些内容

l 确定拜访客户的目标—SMART原则法

第三部分 销售技巧- 探寻篇

l 如何做好引人注目的开场白

l 不同类型的开场白动作分解

l 如何正确地向客户提出问题

l 如何通过提问来探寻客户的需求

第四部分 销售技巧- 供货分析篇 

l 什么是产品的特征优势利益（FAB）

l 客户购买的目的分析

l 如何有针对性地向客户推介产品

l 本公司核心产品特征利益介绍

第五部分 销售技巧- 成交篇

l 如何应对客户的反对意见—客户产生反对意见的原因解析

l 销售协议达成中的关键技巧

l 达成销售协议的技巧

l 如何加速与客户达成交易

第一部分成功的销售人员

【重点】

销售员的“战斗”素养

成功的销售员,其成功的主要因素源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。

成功销售员的基本特征

正确的态度、合理的知识构成和成熟的销售技巧以及规范化的销售行为。

1. 正确的态度 

正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：

l 成功的欲望

l 强烈的自信

l 锲而不舍

以上也是销售员所必须具备的三种正确的态度。

2. 合理的知识构成

3. 熟练的销售技巧

销售员需要的就是销售的技巧。我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为。

销售的两个基本原则：拜访客户数量与拜访成交量

4.销售人员行为规范

【总结】

本部分主要讲述作为一名称职的销售员，应该具备哪些基本的素养。其中包括成功销售员的基本特征（正确的态度、合理的知识构成、纯熟的销售技巧）、销售的基本原则（主动见客户、销量与拜访量成正比）、销售员的工作内容。

第二部分销售技巧- 准备篇

【重点】

销售员的“战斗”准备

成功有效地拜访客户,是达成销售目标的重要前提。在拜访客户之前，我们首先要做哪些准备呢？

1. 为什么要做好准备

“机会只会赐予那些对机会有所准备的人。”

2. 拜访前的准备内容

l 客户情况分析

► 为什么要预先了解客户？

► 需要了解客户的哪些信息？（基本情况，业务情况等）

► 获取客户信息的途径（口碑，市场地位及影响力）

l 产品介绍准备

l 市场信息准备

l 回顾拜访记录

l 销售工具准备

l 公司支持资源

l 拜访过程模拟

l 良好仪表整理

3. 合理的拜访目标

S．M．A．R．T 原则

l S－Specific（具体的） 

l M－Measurable（可衡量） 

l A－Achievement（可完成）

l R－Realistic（现实的） 

l T－Time bond（时间段）

【总结】

本部分主要讲述拜访客户前所必须要做的准备工作，所谓“知己知彼，百战不殆”。

第三部分销售技巧- 探寻篇

【重点】

销售员的“战斗”初期阶段

如何使客户不在面谈开始就对销售人员予以拒绝？如何探寻客户真正的需求？

开场前的重要行为：理货（快销品）

l 查看公司产品库存状况（快销品）；

l 移动公司样品至显要展位（快销品）；

l 清洁公司产品及海报等POP（快销品）。

1. 引人注目的开场白

如何使开场不陷入僵局？

l 引人注目的开场白顺序

自我介绍→提出正事→引起注意→自然过渡

2. 不同类型的引人注目开场白

l 事实式、问题式、援引式、工具式、关联式

3. 向客户提问以了解客户的需求

了解客户需求是一个非常重要甚至是重要的一个销售技巧。

了解需求的好方法只有一个，即提问——通过提问去了解客户的需求。了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。

l 常见的提问方式 

（1）封闭式的问题  

即只能用是或不是、对或错、等来回答的问题。

（2）开放式的问题 

即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您对选择新的设备有哪方面的要求？”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。

l 提问的技巧

重点提示 提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的有效的办法，所以要多问少说。

【总结】

本部分主要讲述开场白和以提问来挖掘客户的需求。使销售人员在下一步推荐产品时做到有的放矢。

第四部分销售技巧- 供货分析篇

【重点】

销售员的“战斗”白热阶段

在确定客户的需求之后，要适时地向客户推荐产品。

销售人员应记住——客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。

1.何谓产品的FAB

l Feature:产品或解决方案的特点； 

l Advantage:这些特点的优点； 

l Benefits:这些优点带来的利益。

2.FAB 产品推荐技巧

FAB销售技巧是详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧，它有助于更好地展示产品。

3. 经销商的购买目的分析

根据不同的不同购买目的，进行不同的产品利益推荐。而客户的购买目的即包含了不同层次的需求目标。迎合不同的需求层次，可以使销售人员在推荐产品时提高成功率。

l 马斯洛需求理论解析客户需求。

4. 公司核心产品特征利益介绍

【总结】

本部分主要讲述FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动经销商。

第五部分销售技巧- 成交篇

【重点】

销售员的“战斗”收官阶段

如何应对客户提出的反对意见？如何达成销售协议？

1. 销售谈判（成交）的两大基本原则

l 诚信原则: 精诚所至，金石为开。

l 双赢原则: 双方彼此均能接受并能相对满意。

2. 如何应对客户的反对意见

l 停顿

千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。

l 重述客户的异议

l 确认客户的异议

► 反对意见的分类（虚假型价格，事实型价格，虚假性非价格，事实型非价格）

l 处理异议：

► 典型反对意见应对推荐方案

► 处理异议中的五步法原则

l 确认客户是否满意

3.达成销售协议的技巧

除了应当具备一定的谈判技巧之外，销售人员在促成销售协议或购买合同时加入一定的技巧可以加速协议的达成。

4.达成协议后的工作

l 确定结款细节

l 确认客户订货数量和种类，送货地点和时间等细节

l 对客户的刁难做好准备（如不结款或拖欠货款等）

5.如何加速与客户达成交易

l 意志坚定——只有你的临门一脚才能得分，否则球不会自动滚进大门里

l 针对性寻问（如“还有没有其他问题?”）

l 达成交易的七种武器

【总结】

本部分主要讲述销售拜访过程中的达成交易的方法和策略，使销售在与客户进行拜访时使用正确的方法来促进销售协议或购买合同的达成。

【课程评估】

通过互动的学习模式，在每个学习单元中以及学习前后穿插大量学员活动，以帮助学员积累经验、巩固知识并将它们应用到实践中。

1. 每个部分的讲课结束，学员可以通过完成技能和产品知识测试来对学习成效进行评估。

2. 学员也有机会反思在每个学习单元中，哪类知识获得多，以及怎样将这些知识应用到实际工作中去，并将自己的改进方案填入《个人发展行动计划》——它能够帮助学员学以致用，进而在工作中能有上佳的表现。

3. 在课程的进行过程中采用互动形式测验，以测试学员对课程中概念的理解情况。

4. 课程中还制定了三个正式的角色扮演练习，包括开场白，探寻需求以及终角色扮演。这些内容可以帮助学员将学到的知识和技巧应用到对实际工作的分析中去。