课程大纲：

　　一、保持巅峰销售状态需要的动机
　　1、如何面对销售目标
　　销售目标的建立是和个人的需求紧密联系的
　　让公司目标的压力转化成个人的追求动力
　　2、保持长期颠峰销售的状态需要有动机
　　——寻找自己销售动机
　　1)动机是行动力的催化剂
　　2)如何寻求动机
　　3)目标与期望强度

　　二、如何与客户建立信任的11招
　　成交离不开客户的信任度，信任度是可以有意识培养的;信任的建立既是技巧更是销售基本功。
　　1、坐在客户的左边
　　2、保持适度的距离
　　3、保持适度的眼光接触
　　4、保持适中的赞美、认同对方的观点
　　5、倾听比说更重要、不要打岔
　　6、简单的模仿客户
　　7 、记录并确认要点
　　8 、穿着、形象
　　9 、你的专业知识和中肯的建议
　　10 、了解客户的背景或行业知识
　　11 、使用客户见证
　　互动板块：分享交流自己接触客户的困惑

　　三、如何有效掌控整个销售过程
　　问问题——能够掌握整个销售过程
　　1、 提高销售成功概率
　　2、开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
　　3、封闭问题——达成共视是成交的基础
　　4、选择问题——问在答中，答在问中
　　5、限制式问题——锁定焦点，有效解除客户疑难
　　6、问问题的误区
　　互动板块：沙盘角色演练，话述技巧
　　1、问话挖掘客户需求
　　2、客户异议问题解答

　　四、顾问式的面谈技巧
　　1、顾问式面谈技巧，产、销、人、财、物
　　销售竞争力分析注意事项
　　2、如何了解客户的价值观，价值观决定客户的需求根源。
　　影响企业采购决定的5种角色
　　3、如何塑造产品的价值
　　互动板块：疑难分享
　　标准授课时间：7小时，上午休息1次10分钟，下午休息2次。