课程大纲：

　　第一单元，销售谈判基础
　　1、了解什么是谈判，谈判，是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。成功的人不接受“不”为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。
　　2、建立信任是谈判环节里重中之重，包括坐座位方式，观察力，如何降低对方的抵触感，按照对方易接受且喜欢的方式交流。
　　3、谈判中有效掌控谈话过程，使我方处于主动地位，通过问话技巧了解对方需求、价值观，解答对方异议问题。
　　4、简单实用的客户需求：产、销、人、财、物，围绕5字展开需求分析

　　第二单元，销售谈判策略（上）
　　1、了解采购商和供应商的决策标准，掌握时机获取机会。
　　2、了解和掌握谈判初级阶段能立即奏效的策略，如：为何不对第一次报价回应，对方可能采取的应对策略；大惊失色的策略制造不情愿、无法接受的感觉。
　　3、面对“敌对性”的局面应用yes、but、no的化解方式转化。
　　4、通过案例解答做练习，巩固学习内容。

　　第三单元，销售谈判策略（下）
　　1、识别和掌握谈判中间阶段的策略，识别对方应用虚拟的上级权力机构来拖延和虚晃真相的目的，应用反击对方“虚拟的上级权力机构”策略化解。
　　2、学习应用终止谈判的4种无冲突施压绝招，黑脸、白脸策略及反击策略；.滚雪球策略；递减成交策略----魔“数”； “走人”策略及无风险“走人”策略。
　　3、通过案例解答做练习，巩固学习内容。