课程大纲：

　　一、销售员的素养
　　（一）、成功销售员的基本特征
　　1．正确的态度
　　（1）成功的欲望
　　（2）强烈的自信
　　（3）锲而不舍的精神
　　2．合理的知识构成
　　1）销售员应该具备什么知识
　　3.纯熟的销售技巧
　　（二）、销售的两个基本原则
　　1.见客户
　　2.销量与拜访量成正比
　　（三）、销售员的工作内容
　　1.甄选潜在客户
　　2.拜访客户
　　3.保持与老客户的良好关系

　　二、销售技巧
　　（一）建立联系
　　1、如何获取客户信任
　　与客户发展关系的三个境界
　　1）.从陌生到熟悉
　　2）.从熟悉到朋友
　　3）.不是亲人胜似亲人
　　讨论
　　2、建立联系的具体步骤
　　1）.问候客户
　　2）.自我介绍
　　自我介绍的六个步骤
　　（1）介绍自己的全名
　　（2）介绍自己的公司
　　（3）介绍自己的职责
　　（4）与客户握手
　　（5）交换名片
　　（6）介绍同事
　　3.进一步发展与客户的关系。
　　初次销售拜访要注意哪些问题
　　1）.营造良好气氛
　　2）.显示积极的态度
　　3).抓住客户的兴趣和注意力
　　4).进行对话性质的拜访
　　5).主动控制谈话的方向
　　6).保持相同的谈话方式
　　7).有礼貌
　　8).表现出专业性
　　（二）、概述产品益处
　　1、【自检】想想产品的益处
　　2、详述产品的益处特点——FAB法则
　　（三）、了解客户需求
　　1．常见的提问方式
　　（1）封闭式的问题
　　（2）开放式的问题
　　2．提问的技巧
　　（1）客户的目标或挑战
　　（2）客户的特殊需求
　　（3）客户希望的结果
　　（4）客户以往经历
　　（5）客户个人信息
　　3、重  述¬¬¬
　　1）．运用时机
　　2).重述的作用
　　（1）加深客户的好感
　　（2）提供更多的思考时间
　　（四）处理客户异议
　　1．真正的销售从异议开始
　　2．异议的种类
　　（1）误解
　　（2）怀疑
　　（3）冷漠
　　（4）举欠缺
　　3．处理异议的五个步骤
　　（1）停顿
　　（2）重述客户的异议
　　（3）确认客户的异议
　　（4）处理异议
　　（5）确认客户是否满意
　　（五） 如何提供优质服务
　　1、关注客户感受
　　2、提供优质服务
　　3、正确处理客户投诉
　　4、优质服务日益重要
　　5、确保客户的满意度