课程大纲：

　　第一讲：我们卖的是什么？
　　1、数据通讯产品的营销特性分析
　　2、我们是卖什么的？（互动）
　　3、你到底适合卖什么？
　　4、面对客户你有几招应对？（互动）
　　5、客户除了要你的产品之外还要什么？
　　6、数据通讯类产品的行业特征是什么？（互动）
　　7、你的竞争对手卖什么？产品、服务、技术、品牌……（互动）
　　案例分析：赛门铁克硬件防火墙江西市场的推广

　　第二讲：我们应该怎么卖？
　　1、你以前是怎么卖的？（互动）
　　2、你的竞争对手是怎么卖的？（互动）
　　3、下一步你将怎么卖？（互动）
　　案例分析：方案营销
　　一、数据通讯产品的销售技巧
　　第一步：客户需求分析
　　1）作为营销人员你的“钱”在哪？
　　2）如何通过客户的市场表现分析客户的需求？
　　3）与客户的营销人员沟通分析客户的需求
　　4）通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次
　　5）不同性质的客户各层次决策权限分析
　　第二步：客户访谈
　　1）客户信息收集的技巧7法；
　　2）约谈客户5招
　　3）客户拜访前的准备
　　4）如何有效的寒暄
　　5）因势利导，扩大客户需求
　　6）把握客户的思路
　　7）强调利益，克服缺点
　　二、数据通讯产品的销售原则
　　第三步：顾问式销售
　　1）分析当地市场的特征
　　2）了解当地数据通讯局的配套情况
　　3）把握当地IT数据市场竞争态势
　　4）营造销售氛围
　　5）整合网络警察人员的资源
　　6）从低到高，由小到大的把控区域合作商
　　案例分析：神州数码的营销策略

　　第三讲：区域市场的资源整合
　　区域市场的讲师库相关资源的整合
　　区域市场的IT公司优势资源整合
　　区域市场的政府资源整合
　　同行相关资源整合
　　案例分析：每周六的茶话会

　　第四讲：顾问式成交
　　正常成交4 步法（方案、谈判、送礼、服务）
　　规避“四千三转”成交
　　如何通过客户的客户成交
　　如何通过数据通讯相关产品促进客户成交
　　如何通过客户管理内部矛盾成交
　　如何通过竞争对手促进客户成交
　　案例分析：某省数据通讯局的项目成交
　　授课方式：游戏互动-实时演绎-案例分析-实用实效-幽默风趣-氛围活跃