课程大纲：

    顾问式销售
    顾问式销售与产品推销
    案例分析，对比两种销售方法
    分组讨论：产品推销与顾问式销售的区别。
    什么是顾问式销售
    案例分析：客户的表面需求和潜在需求。
    分组讨论：寻找客户痛点
    顾问式销售的步骤
    观看录像
    分组讨论：顾问式销售的步骤
    客户现状分析
    分组讨论：针对不同痛点应该寻找哪些客户资料
    客户症状卡：案例分析，评估客户症状
    确诊痛点
    寻找问题的提问方式
    分组讨论：杜宾销售方法
    拜访客户决策者
    剖析危害
    个人需求与机构需求
    评估问题严重性,放大痛点
    案例讨论
    分析解决方案
    竞争分析和竞争优势
    讨论解决方案
    竞争方案的缺陷
    促成交易
    客户购买信号
    暗示和指引
    销售顾问在谈判中的角色