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商业银行客户分层营销...
商业银行客户分层营销与销售技巧
发布日期:2014-07-28
590
课程对象
中层干部, 新员工
课程收益
明晰角色定位,树立以客户为中心的销售理念; 破解识人密码,学会客户类型区分; 以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率; 通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。
老师介绍
代国强
常驻地址:上海 擅长领域:《Excel在企业管理中的高级应用》 《Excel在财务管理中的高级应用》 《Excel常用函数及实例剖析》 《Excel、PPT、Word在企业管理中的高级应用》 详细介绍: 中国注册会计师高级讲师 Excel财务管理应用实战家 Excel生产管理应用实战家 Excel VBA建模应用实...
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开课价格
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课程大纲
课程
内容
时间
一、客户类型面面观
1、如何识人——借我一双慧眼吧
1) (1)、如何才能有效识人?
2) (2)、客户性格特点的心理学分析:DISC分析——控制型、分析型、表现型、和蔼型 (3)、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……
3) (4)、洞悉客户心理需求:
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应……
十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理……
购买心理活动过程:AIDAMS
2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉
和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……
沟通演练:丛林历险
二、分层营销有技巧
1、客户开发八步法:
① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系
2、甄选您的高富帅:
① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展 甄选标准:MAN法则
3、拜访客户之准备:
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户之技巧:
① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……
案例:某银行开展社区营销的步骤
5、产品价值在哪里?
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习:利益展示的FABE法
6、客户异议怎处理?
挖掘QBQ →感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案
案例练习:
7、临门一脚射的准:
缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……
三、顾问式销售技巧(SPIN)
1、无中生有:隐含需求→明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练
四、案例、演练、点评 、问答