一、营销基本理念 

1、营销的演变

² 策略演变：生产、产品、推销、关系营销、社会营销

² 思维转变：把你想要的变成对方的需求

2、营销的三要素

² 整体营销、客户满意、客户导向

3、产品的两个通路

² 媒体通路、销售通路

4、满足需求、超越竞争

² 营销的出发点——超越竞争

² 营销的本质——满足需求

5、两个导向

² 竞争导向：

多一点------更全面满足客户需求

快一点------谁先赢得客户信任

好一点------同样服务比谁做更好

久一点------比谁更持久保有客户

² 消费导向：

研究客户需求   

关注变化趋势

发现未知需求  

重视服务理念

重视提高满意度

二、营销基本流程

1、准备：不打无准备的仗

² 六项准备工作

² 寻找客户的六种方法

² 客户需求分析

² 挖掘客户的四个问题

2、识客：精准分析辨别客户

² 人们追求的感觉

² 四种人性客户分析

² 快速评判客户价值

3、推介：有效展示产品或服务

² 如何建立依赖感

² 如何与竞争对手比较

² 客户拜访六大技巧

² 识别客户购买的三大信号

4、博弈：消除顾客购买异议

² 两大忌讳

² 化解顾客购买障碍常用方法

² 常见异议处理方法

5、达成：抓住时机速战速决

² 把握成交机会

² 成交注意事项

² 成交的八个策略

6、投诉：是挑战更是机会

² 投诉者想得到什么

² 客户是如何流失的

² 投诉处理的意义

² 投诉处理基本步骤

三、营销能力提升

1、营销人员ASK模型

² 知识：精通各项产品知识

² 技巧：正确的营销方法

² 态度：思维模式决定业绩 

2、营销人员四大类型

² 术语型、运气型、忽悠型、顾问型

3、营销人员必备五大心态

² 积极

² 空杯

² 共赢

² 创业

² 感恩

4、营销人员发展途径

² 迷茫阶段：独上西楼，望尽天涯路

² 成长阶段：为伊消得人憔悴

² 成熟阶段：蓦然回首，那人却在灯火阑珊处

5、市场开拓与客户管理 

² 客户对服务的观点

² 客户的满意度

² 客户关系的建立和维护

² 客户关系发展模型

² 真正的销售始于售后

注：上述课程大纲为通用版，实际课程会根据客户需求、学员状况、行业特点、授课时长等确定具体课程内容。