第一天集训纲要

模块一：决战巅峰销售的基石—素质决定胜任力（3小时）     

●敬业：带着使命去工作才是敬业的高境界！案例分享

●主动：市场竞争的特性就是主动的去获取！案例分享

●责任：谁承担大的后果谁就应该负大责任！案例分享

●执行：坚决执行，结果第一！

●协作：建立突破业绩的团队氛围：认同别人才能超越自我！互动体验创新握手方式：与公司客户相伴成长一起飞

●形象：您突破记录自我形象自画图是什么样？提升团队凝聚力互动体验（团队中的我是一个什么样的人？我希望成为一个什么样的人？）：目的是真实的面对自我才能真实面对市场，同时打造销售团队凝聚力：爱与支持

模块二：突破自我，成为top sales的秘诀（1小时）

●巅峰战士的十条管理军规

●颠峰战士信念取胜的秘诀

●解决痛苦的３种方法

●通往财富和幸福的五个秘诀

●如何成为一个有影响力的市场精英

模块三：潜能突破拓展与分享（2小时）            

Ø潜能认识视频

Ø业绩目标突破互动体验+分享

Ø士气训练：震撼案例：巅峰团队5A执行力

Ø学员分享

第二天集训纲要

模块一：销售前的准备

l 身体

l 精神

l 专业知识

l 非专业知识

l 对客户的信息了解

模块二：开发客户的步骤与识别技巧

l 收集名单

l ABC分类

l 制定计划

l 大量行动

l 黄金客户特质

模块三：客户需求探测与不同性格客户沟通谈判技巧

l 观察是听其言、看其行、想其为（核心目的就是为成交客户“定调”现场谈判风格）

谈判风格源于对客户性格的精准把脉！！！

要不断的提醒自己，坐在对面的是谁？？？

l 因人而异的沟通谈判技巧

1.1与领导型客户的谈判技巧

1.2与情感型客户的谈判技巧

1.3与支持型客户的谈判技巧

1.4与思考型客户的谈判技巧

模块四：专业SPIN问话技术：

l S－背景问题

l P－难点问题

l I－ 暗示问题

l N－需求利益问题

模块五：产品价值呈现与演示技巧

l 合适接近

合适接近的目标是什么？

每一个环节的目标是进入下一个环节！

没有合适接近就难以正确的演示说明！

卖点：对客户购买有影响力的点！

l 演示说明

产品展示

六要点：语音 语速 用词习惯

       眼光接触习惯 手势 身体习惯

l 顾问建议

抗拒原因分类：

1.价格 2.品质3.售后服务

4.品牌综合感觉

5.冲动指数---现场气氛影响

l USP独特卖点

推荐方案的FABEC法则

F-Feature 特点

A-Advantage 优点

B-Benefit 利益

E-Explanation 解释

C-Confirmation 确认

说服呈现建议解决方案

模块六：销售八大异议处理与十大成交技巧

l 处理反对意见的技巧
反对意见的类型与一般处理技巧

l 处理反对意见的技巧

l 消除常见八种异议的技巧

l 六大抗拒原理

l 价格的系列处理方法

l 成交技巧

l 顶尖销售顾问的四大信念

l 第一信念:成交的关键是敢于提出成交

l 第二信念:成交通常在5次拒绝之后

l 第三信念:只有成交才能真正帮到顾客

l 第四信念:不成交是顾客的极大损失

l 二.推动成交常用的十种技巧

l 售后客户关系维护技巧

结训：感召与激励《为荣誉而战》！