第一单元：商机阶段的划分

 0%：潜在客户阶段

 20%：产品接触阶段

 40%：明确需求阶段

 60%：分析评估阶段

 80%：购买决策阶段

 100%：回收账款阶段

案例学习：“如何划分销售过程的商机阶段？”

第二单元：商机表征描述

 20%：客户愿意聆听销售的介绍

 40%：客户陈述现状，表明需求，主动了解产品的细节

 60%：客户已经认同产品，就同类产品进行分析比较评估

 80%：客户明确合作意愿，合作细节尚需处理

小组讨论完成课堂练习：《商机阶段及表征描述》

Ø 第三单元：销售漏斗原理

 销售漏斗模型图示

 以客户为中心的顾问式销售

 基于客户购买决策的心理过程

 科学的销售管理模型

Ø 第四单元：商机转化策略

 0%-20%的策略重点

 20%-40%的策略重点

 40%-60%的策略重点

 60%-80%的策略重点

小组讨论：各个阶段推进的策略及话术

角色演练：各个阶段突进的情景剧表演

Ø 第五单元：建立客户数据库

 客户来源分析

 客户信息记录

 各个商机阶段的数量

 商机转化的速度

 商机转化率

 预测成交时间

 跟进记录

Ø 第六单元：数据综合分析

 客户来源优化

 精准销售预测

 销售报表管理

 发现销售障碍

 提高工作绩效

课堂练习：自我客户数据库分析