课程大纲：

　　第一篇、现代市场环境下的销售人员
　　第一讲、现代市场环境
　　1、现代市场环境分析
　　2、社会演进对销售的影响
　　3、现代市场营销理念
　　4、销售人员对企业的意义及作用
　　讨论：谢绝推销的启示
　　第二讲、做一名顶尖的销售人员
　　1、销售人员的工作职责
　　2、顶尖销售人员的自画像
　　3、顶尖销售人员应具有的专业素养
　　4、成功销售人员的心理行为及心态调整
　　5、顶尖销售人员应树立的销售观念

　　第二篇、顶尖销售人员应具有的八大素养
　　第三讲、顶尖销售人员八大素养之一——强烈的内在动力
　　1、内在动力的类型
　　2、如何自我激发内在动力
　　3、失败与挫折的面对
　　4、面对压力的调节
　　第四讲、顶尖销售人员八大素养之二——严谨干练的工作作风
　　1、目标设定的SMART原则
　　2、制定合理的工作计划
　　3、时间管理三部曲
　　4、节约时间的好方法
　　第五讲、顶尖销售人员八大素养之三——先进的销售理念
　　1、高绩效的销售模型
　　2、SPIN提问式的销售方略
　　3、推荐产品的有效方法
　　第六讲、顶尖销售人员八大素养之四——无障碍沟通
　　1、沟通的实质
　　2、神经——语言程式的方法概要
　　3、神经——语言程式的方法原则
　　4、完整的沟通过程包含的七部分（信息源、编码、信息、通道、解码、接收者、反馈）
　　5、沟通的关键技巧
　　6、处理反对意见的技巧
　　第七讲、顶尖销售人员八大素养之五——有效处理困难局面
　　1、销售过程中易于出现的状况
　　2、客户常有的异议分析
　　3、处理客户异议的关键技巧和行为
　　4、处理真实的产品缺陷
　　第八讲、顶尖销售人员八大素养之六——高超的谈判能力
　　1、一方要求降价否则拒绝采购怎么办
　　2、幅度价格报价法剖析
　　3、让步策略与议价模型
　　4、蚕食策略与谈判博弈游戏
　　5、如何不断的创造筹码
　　第九讲、顶尖销售人员八大素养之七——维系与改善客户关系的能力
　　1、客户关系维系的重要性
　　2、客户维系中的有效行为
　　3、个性化服务的特点与技巧
　　4、挖掘客户的潜在需求
　　第十讲、顶尖销售人员八大素养之八——变客户为满意口碑的传播者
　　1、如何作客户满意度的提升
　　2、如何应对不满意的客户
　　3、客户口碑传递的规律
　　4、口碑传播的特点
　　5、如何让客户变成我们的业务员

　　第三篇、如何成为一名顶尖的销售人员
　　第十一讲、目标管理
　　1、制订目标给你带来的好处
　　2、订立目标的依据
　　3、订立目标遵循的原则
　　第十二讲、时间管理
　　1、会创造时间的销售人员
　　2、如何订定一天的行程表
　　3、业务时间减少浪费的方法
　　4、创造时间的良好人脉及道具
　　第十三讲、准确锁定客户
　　1、识别客户的技巧
　　2、准客户的行为轨迹
　　3、如何追踪、锁定准客户
　　4、寻找客户的需求
　　5、了解并强化顾客购买愿望的技巧
　　第十四讲、培养稳定的心理素质
　　1、自信心的培养
　　2、锻炼心理健康素质
　　3、面对失败与挫折的心理暗示
　　4、拓展训练法
　　5、魔鬼训练法
　　第十五讲、有意识的自我修炼
　　1、如何做到学以致用
　　2、顶尖销售人员的七项自我修炼
　　3、养成良好的习惯
　　4、重视个人形象