课程背景：再好的销售，没有成套的技巧，都是撞好运式的打游击！什么是销售？一个买卖行为的整个过程，从要求对方作出购买决定开始，到证明购买价值结束，在一场轻松愉悦的对话中完成。所以销售是什么，一句话：要求一个决定，证实一个理由！什么是销售技巧？一套经过长期实践且行之有效的方式方法，才能成为技巧！职业销售训练系统，面谈技巧训练，重点完成面对面销售流程，面对面销售思路，强化销售拜访目的性，销售意识中对于面谈目的深入理解和技巧应用。让销售变轻松，让面谈不走空！

目录

一级内容

核心内容

形式

课场考核

面谈准备

拜访前准备

状态的准备；资料工具包准备；配合分工的准备；需要客户配合的准备沟通；

现场演练；视频教学；案例教学

现场应用成果考核

面谈准备

开场说明的准备；正式面谈的准备工作；

面谈流程

销售自己

如何成功的销售自己
◆ 展现个人魅力（职业销售七种武器）
◆ 肢体语言的重要性：
         语言、文字占7％；
         语气、语调占38％；
         表情、肢体占55％。（沟通三要素）
◆ 自信与激情，顾问心态！顾问式销售是否就够竞争力？

现场演练；案例教学

现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享；

产品本身

产品本身和产品效应的影响对比
◆ 产品本身有哪些优势？
◆ 之前对公司实力展示的铺垫，重复重点，突出差异
   化；
◆ 公司规范性、合法性（消除客户疑虑，给足信心）
是否有差异化定位？如何突出差异化定位？

产品效益

◆ 产品价值塑造?◆ 产品核心效果？◆ 产品应用收益？销售如何表述，面谈技巧突出重点思路；

服务保障

消除购买疑虑；售后服务系统；服务品质保障；

面谈要点

意愿分析

铺垫很重要
 ◆ 测试证实客户意愿
 ◆ 客户分析
 ◆ 面对面沟通转变促成
 ◆ 问话和聆听的技巧 
 ◆ 观察对方细节，迎合他的习惯
面对面沟通风格要点；问话和聆听的技巧；

现场演练；案例教学；游戏探讨；

成果考核：设立自己的团队文化；分享考核：学员感悟分享；作业考核：团队共同完成课程总结提交；

购买动机

◆ 追求利益，找寻快乐
◆ 摆脱忧虑，逃避痛苦
◆ 风险细微，切实可行；动机加大法
客户永恒不变六大疑问？
将劣势转为优势！

重要疑虑

明确客户重要疑虑；重要疑虑分析；

成交技巧

问题解决技巧

问题判断与控制；◆ 解决重点疑问，自然进入签约
◆ 细节问题简化处理
◆ 突发问题灵活处理
◆ 谈判技巧讲求生意场平等交易
◆ 自我配合很重要
销售意念---目标感给你无限信心；

现场演练，案例教学

分享考核；成果考核

重复要点技巧

重复前面谈及的要点；不断塑造客户信心；

现场配合技巧

自我配合很重要；自我配合技巧成交；团队配合技巧成交；

现场演练，案例教学；

总结考核；分享考核；成果考核；

肢体语言应用

肢体语言的影响；肢体语言的销售应用技巧；

资源成交技巧

促销资源，配套资源等一切资源应用成交技巧；

课程背景：再好的销售，没有成套的技巧，都是撞好运式的打游击！什么是销售？一个买卖行为的整个过程，从要求对方作出购买决定开始，到证明购买价值结束，在一场轻松愉悦的对话中完成。所以销售是什么，一句话：要求一个决定，证实一个理由！什么是销售技巧？一套经过长期实践且行之有效的方式方法，才能成为技巧！职业销售训练系统，狼性销售力，以正确理解狼性销售为起点，系统化打造狼性销售力为目标，将销售要性，销售激情，销售跟踪，串联成为高效的销售系统。让销售不再是单一的冲动，而是让转化为影响客户心动到行动！

目录

一级内容

核心内容

形式

课场考核

狼性价值观

敏锐

发现资源；善于捕捉；善于分析；敏锐度体验式互动训练；

现场演练；视频教学；案例教学

现场应用成果考核

协作

用于担当；乐于分享；团队协作体验式训练；

务实

重于行动，成于执行！勤于总结；

目标

目标性，要性，结果导向，寻求方法；目标管理分解；

狼性销售力

动机

个人要性；销售动机；销售价值观；团队价值观；动机分析；动机加大法；完整马斯洛需求理论；

现场演练；案例教学

现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享；

风险

成本分析，性价比销售逻辑；成本管控；风险预警；风险规避；风险管理；

价值

差异化塑造技巧，竞争力分析；优势提炼；价值扩大化；

保障

成果展现技巧；成功案例讲解技巧；售后服务系统；服务品质保障；

狼性团队打造

了解

狼性文化打造；如何增进了解；狼团队，如何达成彼此的了解，团队快速融合；

现场演练；视频教学；案例教学；游戏探讨；

成果考核：设立自己的团队文化；分享考核：学员感悟分享；作业考核：团队共同完成课程总结提交；

认同

狼性团队精神；自我与个性的平衡；如何打造团队认同意识，达成团队向心力；

信任

狼性团队凝聚；职业价值观与团队大局观的塑造；如何达成团队凝聚力；

理解

狼性团队默契；团队默契的形成，团队战斗力塑造，管理与执行的系统化。

备注

课程说明：本课程以全景实战模式做训练；时长说明：按既定内容和教学形式，以演练为主安排为一天的训练；根据企业实际状况，可以定制化安排训练内容和时长，将内容主次根据需要研发和再定制。

课程背景：再好的销售，没有成套的技巧，都是撞好运式的打游击！什么是销售？一个买卖行为的整个过程，从要求对方作出购买决定开始，到证明购买价值结束，在一场轻松愉悦的对话中完成。所以销售是什么，一句话：要求一个决定，证实一个理由！什么是销售技巧？一套经过长期实践且行之有效的方式方法，才能成为技巧！职业销售训练系统，现场方案销售法，突出现场对话技巧，职业化销售素养，专业谈单思路，职业销售综合技能，实现轻松愉悦对话，完全认可成交！让销售在谈笑风生间业绩翻几番。

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一级内容

核心内容

形式

课场考核

对话关系

“您”的应用

“您”这一称呼的应用思路与方法：何时应用于如何应用

现场演练；视频教学；案例教学

现场应用成果考核

“我们”的应用

“我们”在销售对话中的应用思路和方法：何时应用于如何应用，这部分是重点核心内容

“我”的应用

“我”，何时应用与如何应用

客户需求分析

暗示需求

哪些客户信息分析中的暗示性表达，如何发现和分析，成为暗示需求；方法与思路的应用。

现场演练；案例教学

现场成果考核；分享考核：学员总结感悟分享；

明确需求

哪一类客户明确的信息和表现，确定为明确需求！分析与明确的方法和思路

探寻需求

如何在销售中，将客户更多潜在信息发掘，成为探寻需求的部分，掌握探寻需求的思路和技巧。此部分为核心内容部分。

提问技巧

开放式提问的难点

开放式提问练习；开放式提问的研讨；开放式提问的误区；开放式的实效应用；

现场演练；案例教学；游戏探讨；

成果考核：设立自己的团队文化；分享考核：学员感悟分享；作业考核：团队共同完成课程总结提交；

封闭式提问的时机

封闭式提问的练习；封闭式提问的应用误区；封闭式提问的时机；封闭式提问的实效应用；

反对意见

辨别反对意见

价格与非价格；事实型与虚假型

现场演练，案例教学

分享考核；成果考核

应对反对意见

处理反对意见技巧：倾听，重述，理解，说服，确认。核心部分

现场方案

全面诊断

销售永恒六问；销售与客户永恒的矛盾；销售与客户永恒的利益；全面获取信息的技巧；全面分析达成诊断效果的技巧。

现场演练，案例教学；

总结考核；分享考核；成果考核；

复述确认

为什么要做复述？复述的技巧有哪些？复述注意事项。

现场提案

现场方案销售法的关键呈现；现场提案的技巧；现场成交的铺垫；

下次约见

再次约见的四要素；下次约见的技巧应用；下次约见的价值诉求；

营销方案

危机意识

危机塑造的思路；危机塑造的逻辑；危机意识的形成；

现场演练，案例教学；视频教学

总结考核；分享考核；成果考核；

风险意识

风险管控的意识塑造；风险意识的技巧；风险分析的逻辑；

务实意识

现场诊断的解决办法；具体的执行思路；可行性分析和预测；

战略意识

由近及远的规划；配套的服务或产品；长远合作的方向和思路；具备战略思维的合作价值塑造；