课程大纲：

　　一.销售心理与行为分析
　　客户为什么会购买？
　　了解顾客的购买动机是什么？
　　如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
　　如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
　　买卖的核心要素
　　达成消费的核心

　　二.销售人员如何了解客户心理？
　　了解客户购买的考虑因素和决策心理
　　动机理论
　　关键按钮
　　高成交率模式解析

　　三.什么是顾客心理学

　　四.影响顾客购买的心理因素
　　动机
　　知觉
　　刺激—反应
　　性格
　　态度
　　生活方式
　　文化影响、社会阶层、群体影响
　　购买习惯

　　五.客户性格的预测：
　　学习九型人格的应用
　　通晓人性，探索人的行为内在动力
　　了解他人行为动机与及别人对事情反应
　　脑、心、腹三中心的探索
　　每个型格的性格解析
　　完美型，
　　全爱型-助人型
　　成就型
　　艺术型-自我型
　　智能型-思想型
　　忠诚型
　　丰富型-活跃型
　　领袖型-能力型
　　和平型-和谐型

　　六.专业销售人员的价值主张
　　消费心理与消费行为的关系
　　不同客户的消费流程与专业销售流程

　　七.培养顾客的信赖感：
　　如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。
　　如何满足客户潜意识的需求。
　　如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。

　　八.使人信服的七项秘诀：
　　了解驱使人们购买的七大影响力。
　　学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。

　　九.客户的感知模式
　　不同感知模式的特点
　　不同知感模式的对应方法

　　十.客户的个性模式分类与沟通
　　追求型与逃避型
　　自我判定型与外界判定型
　　自我意识型与顾他意识型
　　配合型与拆散型

　　十一.情境与购买行为
　　消费者情境及其构成
　　沟通情境、购买情境、使用情境
　　情境、产品和消费者之间的交互影响