课程大纲：

　　第一节：销售精英心态修炼
　　(一)超强的自信心
　　(二)必胜的心态
　　(三)强烈企图心
　　(四)坚持的恒心
　　(五)坚定的信念
　　(六)坚决服从命令
　　(七)   超强的团队合作
　　一、团队（Team）新解
　　二、有效团队具备的特征
　　三、团队合作对于组织的好处：
　　1.提出新的观点和看法
　　2.作出高质量的决定
　　3.更好地解决问题
　　4.顺利地进行改革
　　5.提高雇员的满意程度
　　四、团队合作对于个人的好处：
　　1.接受新的挑战
　　2.更好地利用自己的才华与能力
　　3.有利于成长和学习
　　4.更多地分享组织的成绩
　　5.作为团队的一部分而得到激励
　　6.更好地决定关系到自身利益的问题

　　第二节：销售精英自身素质修炼
　　(一)如何打击魔鬼心灵
　　(二)士气比武器更重要
　　(三)方法策略：道
　　知识策略：法
　　目标策略：术

　　第三节：兵马未动粮草先行
　　(一)客户资源为第一生命线
　　(二)目标攻击清晰化
　　(三)目标探寻技巧
　　(四)销售的漏斗法则
　　(五)客户需求的深度嗅探
　　(六)目标客户的合理布控

　　第四节：历兵粟马-强化销售技能
　　(一)不打无准备之仗
　　1.知己知彼-百战不殆
　　2.对客户公司及产品的深入了解
　　3.避实而击虚-竞争策略
　　4.关注细节-细节决定成败
　　5.拜访客户前的准备工作
　　(二)你的形象价值百万
　　1、塑造良好的个人职业形象和企业形象
　　2、赢得客户好感，在竞争中从容胜出
　　3、提升个人整体素质
　　4、给人留下深刻的专业形象，彰显职业风采
　　5，掌握现场拜访和电话拜访客户的必备礼仪
　　6，了解接待客户的礼仪细节，从细微之处体现专业
　　7，掌握规范化，实务性的商务礼仪操作准则
　　8，使您适应日常商务礼仪场合的礼仪要求
　　9，明确交际中的诸多忌讳，规避营销商务交往中的尴尬
　　10，掌握正确的营销交往礼仪方法
　　11，打造个人交际魅力，推动营销事业成功
　　(三)四关键人物战略
　　1.关系人策略-如何建立内线
　　2.擒贼先擒王-如何搞定决策人
　　(四)破解客户冰峰的大门——寒暄
　　1.打开话题的技巧
　　2.快速建立亲和力的秘诀
　　3.如何赢得客户的好感
　　(五)以正合，以奇胜
　　1. 何为正？何为奇？
　　2. 齐正相生，如环之无端
　　3．营销没有完美，美在有差异性
　　4. 差异凸现才能与强者同行
　　(六)客户真实需求的挖掘
　　1.有效提问题的技巧（开放式问题，封闭式问题）
　　2.隐含需求与明确需求的辨析
　　3.客户心理分析，听出弦外之音？
　　4.察言观色-看出客户真实意愿
　　(七)超强沟通与异议处理
　　1.倾听的技巧
　　2.不要在意客户的所有问题
　　3.不要主观臆测，以已推人；
　　4.客户常见的异议分析
　　5.客户异议处理的几大步骤
　　(八)超强说服技巧-让客户迫切需要产生行动
　　1.如何塑造产品价值打动客户
　　2.说服的目的在于双赢
　　3.反间计解决客户逆反心理
　　4.说服源于感性而非理性
　　5.后阶段经常使用的战术
　　(九)攻守之道-高效的客户谈判策略
　　1.客户谈判原则-贴切客户需求
　　2.价格谈判技巧
　　1)如何把握客户客户的心理价位
　　2)客户预算低时，如何提高客户预算
　　3)如何应对客户一再的压低价格
　　4)如何使用价格陷阱战略
　　5)如何做到巧妙的谈判让步
　　6)如何让客户感到自己是赢家
　　(十)与客户谈判的八大注意事项

　　第五节：如何大客户管理维护并搞好客情关系
　　1.什么是大客户
　　2.大客户管理常用战略
　　3. 大客户潜力挖掘
　　4.如何防止客户叛离

　　第六节：营销高境界——战术布局