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一、客户类型面面观

1、如何识人——借我一双慧眼吧

1)  （1）、如何才能有效识人？

2)  （2）、客户性格特点的心理学分析：DISC分析——控制型、分析型、表现型、和蔼型
（3）、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……

3)  （4）、洞悉客户心理需求：

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应……

十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、共赢心理……

购买心理活动过程：AIDAMS

2、如何沟通——见招拆招耳鼻喉

和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……

沟通演练：丛林历险

二、分层营销有技巧

1、客户开发八步法：

① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系

2、甄选您的高富帅：

① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展
甄选标准：MAN法则

3、拜访客户之准备：

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户之技巧：

① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训……

案例：某银行开展社区营销的步骤

5、产品价值在哪里？

活化演示VS体验营销

巧用“加、减、乘、除”

练习：利益展示的FABE法

6、客户异议怎处理？

挖掘QBQ →感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案

案例练习：

7、临门一脚射的准：

缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……

三、顾问式销售技巧（SPIN）

1、无中生有：隐含需求→明确需求

2、瞒天过海：背景问题实战演练

3、打草惊蛇：难点问题实战演练

4、欲擒故纵：暗示问题实战演练

5、反客为主：需求—利益问题实战演练

四、案例、演练、点评 、问答