课程大纲：

导入：

1、 市场在变，客户在变 ，你---也需要变！

2、 你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将销售执行过程中遇到的重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。

4、 当前房地产市场分析

第一单元   房地产项目能量和价值挖掘

   （一）房地产项目能量和价值源起

      1、宇宙能量诠释

      2、一般产品能量和价值案例剖析

      3、你的项目能量在哪里、价值几何

      4、价格不是核心问题，文化底蕴和价值才是产品的核心

5、案例分享：

（二）销售团队能量和价值挖掘 

      1、人本身所蕴含的能量解析 

      2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

      3、好产品非常重要，但你才是销售的核心

      4、树立正确的“客户观”和“价值观”

      5、冠军级顾问的3、4、5、6

      6、积极的心态与气质修炼四法门

7、案例分享

第二单元、房地产销售的内涵和秘诀概要

1、 销售的内涵和销售技巧的实质

2、 快速让客户建立信任感

3、 冠军置业顾问的超级说服力

4、 房地产销售的价值塑造

5、 定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

6、 分组讨论：什么能打动客户的心

第三单元、电话接听技巧和话术实战演练

1、 接听注意事项及开口第一印象

2、 快速获取客户基本信息

3、 提炼楼盘的独特卖点

4、 有效向客户邀约至现场

5、 正确结束通话

6、 案例分享

第四单元、现场接待环节重点及要点

1、 客户接待动作及话术演练

2、 沙盘讲解要点及话术演练

3、 如何快速拉近距离并获取客户有效信息

4、 有效的户型推荐方法

5、 带看现场及样板房注意事项

6、 楼盘价值具体描述

7、 正确比较竞争楼盘

8、 快速有效逼定

9、 客户产生异议的原因及处理技巧

10、 成交与暂未成交的处理技巧

11、 案例分享

第五单元、冠军置业顾问的沟通技巧专项训练

1、 倾听与赞扬现场演练

2、 精准了解客户需求话术演练

3、 快速拉近距离话术演练

4、 SP活动设计及运用

5、 客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

6、 下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

7、 客户成交后高效转介绍沟通技巧

8、 如何从竞争楼盘中拉回客户？

第六单元、快速逼定成交技巧

1、 客户下定原因分析

2、 逼定的条件、环境、时机及方式

3、 客户的口头语言、表情语言及姿态语言信号判断

4、 客户成交时机出现的四要四不要

5、 客户真假异议的判断及应对技巧

6、 促进客户购房成交策略17法

第七单元、价格谈判技巧

1、 正确认识价格谈判

2、 了解客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、 客户的“价格陷阱”及化解方法

4、 守价的原则和方式

5、 议价阶段的技巧和话术

6、 定价成交后的应对技巧和话术

7、 价值强调的销售话术训练

8、 有效算账的销售话术训练

第八单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、 客户决定是否购买的语言和行为信号分析

2、 客户拒绝成交的6种借口及应对话术

3、 有效的几种成交方法和话术

第九单元、购房客户类型及心理分析

1、 购房客户类型分析及应对方法

2、 购房客户心理需求和动机分析

3、 有效激发购房客户的购买欲望

第十单元、学员分享及现场答疑

1、 学员心得体会分享

2、 现场答疑

3、 感恩环节