课程大纲  【影响心销售—基于成交的高效表达】

第一节：强心术—沟通源于内心

1、身心合一的表达元五曲。

练习：两种表达方式的差异。

2、 销售的身份定位。

练习：准确的角色调整。

3、销售的资格感训练。

练习：从内在加强力量。

获益：销售培训中，绝对不能减少的练习和角色扮演时间，真正收获的时段。

第一节：回顾

第二节：连心桥—沟通四大技巧

1、 主导的谈话套路：

收益：在与他人对话交谈中，不知不觉的控制谈话的主题，及谈话的发展趋势和方向。

销售：我说我以前怎么说着说着，就跟着顾客的思路走了呢？原来，这是说话的基本功之一啊，好像不止是让顾客顺着我的思路思考，还可以引导老婆也替我着想哦~~

例子：办公室里、销售现场

实战练习：实际使用归纳式的提炼模板

2、 迎合的谈话套路：

收益：承接顾客话语的语意，形成顺畅的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。

销售：我原来就是喜欢说实话，不能讲假话，觉得迎合不就是阿谀奉承吗？原来，迎合是为了对方说的看法提供客观事实依据，或者按照顾客所说的客观事实提炼一个结论。

例子：顾客问价、顾客投诉

实战练习：在演练中寻找对方的各种可能的结论。

3、 垫子的谈话套路：

收益：使用后消除对抗，获得理解，握手言和，彻底提高说话的表现水平，容易的技巧。

销售：垫子是不是不直接回答问题，而是加一个没有意义的废话，从而消除一来一往的紧张程度呢？原来，垫子是消除一问一答容易形成的这种惯性，从一个全新的角度展开说话的内容。

例子：顾客询问、顾客还价

实战练习：在演练中克服以往的说话习惯。

4、 制约的谈话套路：

收益：预测顾客后面的话，并主动说出方法，制约顾客的思考思路，比前三个技巧都要求高。

销售：有这种神奇的说话模板吗？从来没有人教过！要牢牢把握谈话的主动权，是需要大量的训练才能做到的啊！

例子：顾客询问、顾客还价

实战练习：说话的基本功，除了大量的练习以外，要多做文案，多做书面准备。

第二节：回顾

第三节：练心术--提升销售主导影响的基本要素“理、意、连、尺”

1、 理—给个理由先:自动行为模式

2、 意—快思维后的捷径：简单原则。

3、 连—接触的顺序，决定对比认知。

4、 尺--测试：你的主导影响力如何？

第四节：六心法--提升销售影响力：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、知名、短缺。

收益：营销人员，将会懂得如何使用六大原理，从心出发，影响他人，从而更好地倍增业绩。

1、 互惠：

l 案例剖析：外交、宗教、政治、商业。

l 互惠原理心理剖析

l 互惠原理的销售应用

l 讨论与运用

2、 承诺与一致：

l 案例剖析：赌马、玩具商、幼儿测试

l 承诺与一致原理心理剖析

l 承诺与一致原理的销售对策

l 讨论与运用

3、 社会认同：

l 案例剖析：英语热、韩剧迷、小米与锤子

l 社会认同原理心理剖析

l 社会认同原理的销售对策

l 讨论与运用

4、 喜好：

l 案例剖析：光环效应、心理名片、红白脸

l 喜好原理心理剖析

l 喜好原理的销售对策

l 讨论与运用

5、 知名：

l 案例剖析：火车司机、医院用药、咖啡广告

l 知名原理心理剖析

l 知名原理的销售对策

l 讨论与运用

6、 短缺：

l 案例剖析：早恋、抢购、秒杀

l 短缺原理心理剖析

l 短缺原理的销售应用

l 讨论与运用

总结：主导影响力之歌