第一部分：认知篇——政企行业应用销售认知

1、 我们为何要做行业应用销售

  1.1目前移动业务发展的三种方式

  1.2三种发展方式的优缺点分析

2、 电信做行业应用的三大优势

3、 讨论如何发挥电信的三大优势

4、 行业应用的本质是什么

5、 客户为何需要行业应用产品

6、 客户需求与管理问题

第二部分：角色篇——从通讯讲师到信息化管理顾问

1、 新挑战需要我们改变

2、 从通讯讲师到信息化管理讲师

3、 以顾问的方式进行销售

4、 发现问题和解决问题是顾问式销售的基础

5、 如何分析客户存在的管理问题

6、 管理问题与行业应用解决方案

7、 政企行业应用顾问式销售流程七步法

7.1 预判问题

7.2确认需求

7.3联系人推进

7.4使用部门攻关

7.5高层演示

7.6谈判签约

7.7培训使用

8、 相应的销售工具介绍

第三部分：实战篇——从挖掘商机到销售面谈

模块一：行业应用销售常犯错误

案例一：市档案局的需求（相关产品——移动OA）

1、 在找到客户需求前不要贸然推销

l 行业应用商机来源于客户信息的分析

l 要通过客户需求分析找到商机

l 需求来源于客户的管理问题

l 不同部门职责关键人的关注点

2、 理解客户

l 政企客户的采购流程和决策过程

l 政企客户各部门在采购中的角色

l 客户的组织需求与个人需求

l 如何理解决策人

3、 销售面谈的重点

l 不是销售而是提供建议方案选择

l 不要过多的技术细节

l 关注客户的感受及时调整内容

l 不要争辩而是要认可

4、 对高层的建议方案

l 不要介绍产品而是介绍客户利益

l 时刻关注关键人反应

l 及时调整内容

l 要给出选择方案而不是推销产品

模块二：发挥行业应用真正价值

案例二：顺兴国际物流（移动OA）

1、 客户关系问题分析

l 谁是真正的关键人？

l 分析现状判断问题的关键点

l 采取有效的行动

l 如何制定一个行动计划

2、 客户需求分析

l 客户需求分析的方法

l 站在对方角度寻找痛点

l 个人需求与组织需求

l 寻找关键人的个人需求

l 个人需求与痛点

3、 面谈中的引导艺术——6P销售面谈法

l 不要直接销售产品

l 巧妙应对拒绝的方法

l 从客户基本信息挖掘商机

l 建言的艺术——背后逻辑

l 有效提问——让对方说出你想要的答案

l 6P销售面谈法

4、 销售策略与规划——行业应用销售方法论

l 面谈的目标设定

l 行业应用销售方法论的背后逻辑

l 每一个阶段的重点

l 下一步的计划与行动承诺

模块三：创造商机与方案设计——整合知识解决难题

案例三：欧洲沃特公司

1、 按照行业应用销售方法论来销售

l 销售方法论步骤规划

2、 分析客户问题与需求

l 客户资料分析

l 客户背景分析

l 管理问题预判

l 信息收集

3、 分析销售难点与制定销售计划

l 销售主要难点预判与分析

l 销售攻关关键人分析

l 销售策略制定与计划

4、 分析方案执行难度与设计方案内容

l 方案执行困难预判

l 执行方案解决分析

l 整体方案设计与计划

5、 关键人销售面谈

l 如何使用6P销售面谈法设计面谈路径

l 设定什么销售目标，要求对方行动承诺

l 面谈前准备的细节

l 关键人的痛点分析

l 打动关键人的策略

6、 面谈后的根据策略

l 如何推进销售进度

l 如何确保关键人兑现行动承诺

l 销售计划制定与优化