一、专业销售技巧——专业销售核心

　　?     成功销售人员的五大特质

　　?     AIDMA购买心理模型

　　?     专业销售流程的七个阶段与角色定位

　　二、专业销售技巧——销售准备与目标

　　?    寻找潜在客户的两大途径

　　?    编制销售计划与路线

　　?    设定销售目标—搜集信息与引发决定

　　接近客户与开场

　　?    有效接近客户的步骤要领

　　?    OPA销售暖场内容设计

　　?    四种引起注意的开场白

　　?    角色演练：获得好感与引起注意

　　三、专业销售技巧——客户需求调查

　　?    理性需求与感性需求分析

　　?    调查四步：观察、提问、倾听、记录

　　?    提问的三种类型 – 调查、探究和确认

　　?    角色演练：问题策划与倾听技巧

　　产品说明与演示

　　?    FAB – 特征利益转化法则

　　?    产品利益证明的三种手法

　　?    产品演示流程与关键事项

　　?    角色演练：产品FAB三段论陈述

　　四、专业销售技巧——提案建议与跟进

　　?    销售跟进与客户渗透策略

　　?    提案体系结构和制作要领

　　?    案例：提案，无声销售的工具

　　客户异议处理

　　?    客户异议的八大真相和应对原则

　　?    意义处理的六种技巧和操作误区

　　?    案例：如何与难缠的买主沟通？

　　五、专业销售技巧——销售访谈缔结

　　?    识别购买信号–关注买方反应

　　?    激发购买欲望–善用成功案例

　　?    提出购买建议–遵循主动原则

　　?    角色演练：达成交易的关键行为