销售队伍管理一、企业运营中销售功能

　　决定企业效益的四个层面

　　企业满足社会需求的模式

　　销售队伍的具体职能

　　销售组织的功能演进

　　渠道类型与销售

　　销售队伍管理二、销售经理的职责与角色

　　销售管理内容

　　销售经理的职责与角色

　　销售队伍现状及其分析

　　造成销售队伍现状原因

　　打造高效销售团队五大手段

　　销售队伍管理三、销售预测与计划制订

　　市场营销的总体思路

　　销售组织目标体系

　　目标设定的原则

　　销售目标制订方法

　　销售费用预估

　　销售指标的分解

　　?

　　销售队伍管理四、销售组织规划与薪酬设计

　　组织结构设计中的基本概念

　　销售组织的常用形式比较

　　内部工作流程及职能设计

　　? 定岗

　　? 定编

　　? 定员

　　? 销售模式对薪酬设计的要求

　　销售队伍管理五、销售人员的甄选与岗前培训

　　不同业态的销售人员的核心素质模型

　　招聘的计划和准备

　　面试技巧

　　岗前培训重点与方法

　　销售队伍管理六、销售队伍的日常管理与培训

　　有效管控销售队伍的方法

　　a) 信息系统管理

　　b) 会议管理

　　c) 随访观察

　　? 如何进行销售辅导

　　? 辅导模式

　　? 协同工作的三种辅导形式

　　? 行为观察

　　? 行为资料来源

　　? 行为观察的注意事项

　　? 辅导对话

　　? 辅导对话流程

　　销售队伍管理七、销售队伍的有效激励

　　销售队伍的失去动力的原因

　　销售管理中错误的激励方法

　　学有所成激励理论

　　a) 人类需要层次（马斯洛）

　　b) 赫茨伯格的双因素理论

　　c) X、Y理论（麦格列哥）

　　d) 期望模型理论

　　e) 公平理论

　　销售员的激励要点

　　非物质的激励方法

　　?