顾问式销售：现场测试：你的销售有效吗？

　　1、熟悉产品

　　2、销售洽谈

　　3、客户决策与反馈

　　4、自我评价：你是否有效地影响了客户？

　　超级顾问的三大技能

　　1、问题驱动技能

　　2、梦想牵引技能

　　3、情感促进技能

　　顾问式销售：第一维影响力：问题驱动技能

　　问题与需求

　　1、什么是问题

　　2、问题和需求的关系

　　3、如何将问题转化成需求

　　如何制定问题策略

　　1、定义有效问题

　　2、确定组织问题与个人问题

　　3、如何制定问题激发策略

　　4、如何制定需求激发策略

　　用问题之剑打开客户心扉

　　1、通过询问确认问题

　　2、发现切入点

　　3、将问题转化成需求

　　4、实战练习：用问题之剑打开于键心扉

　　顾问式销售：第二维影响力：梦想牵引技能

　　梦想的魔力

　　1、案例分析：张经理为什么购买了宝马？

　　2、人为了梦想而生存

　　3、梦想是如何牵引客户作出购买决策的

　　4、如何将梦想变成购买欲望

　　帮助客户展开梦想的翅膀

　　1、探索客户的梦想

　　2、帮助客户发现内心的渴望

　　3、为梦想添加光环

　　4、提升客户梦想的价值

　　顾问式销售：第三维影响力：情感促进技能

　　情感对人的影响

　　1、案例分析：超级成功的背后

　　2、人的情感需求分析

　　3、客户也是人

　　情感影响的四步曲

　　1、风格相近

　　2、志趣相投

　　3、特别欣赏

　　4、贴心关怀