篇章

主要内容

理念篇

实战篇

零售银行销售本质与规律

一、金融产品的特性

二、销售是什么

游戏：让我试试看

三、销售的真谛

活动：1、“争取属于你的甜蜜”

      2、“硬币的奥秘”

      3、“被重新规划的职业”

零售银行销售全流程

一、销售如人生—“拿什么追求你，我的爱人”

二、银行销售岗销售全流程

用销售全流程、银行在售的产品，配合学员案例与情景演练，进行销售的实战讲解。

联系客户之“电话邀约篇”

一、电话邀约的重要性

二、电话邀约的目的

案例研讨

三、电话邀约的心态

四、电话邀约的理由

教学活动：快乐轮轮转

五、理财客户的筛选标准

1、确定目标客户

客户识别的要素

银行在售产品研讨

目标客户分析

案例研讨

2、联系方式示范（话术、短信及信件模板）

3、电话邀约前的准备

   信息准备

   工具准备

   个人准备

现场联系客户实操

3、电话联系客户的流程

A、确认对方

B、询问对方是否方便

C、介绍自己及推荐人的资料

D、道明见面目的

E、敲定面谈时间

4、电话联系客户过程中的异议处理

5、电话联系客户前的预热

A、第三人

B、短信

C、电子邮件

D、书信

六、电话礼仪—看不见的仪态

1、专业礼仪用语

2、如何改善你的声音

3、电话邀约的注意事项

4、电话邀约合适时间段建议

需求面谈篇

案例研讨

“销售工作难在哪里？”

一、理财经理必须思考的三个问题

1、客户为什么要买理财产品

2、客户为什么要买××银行的理财产品

3、客户为什么要在我这里买理财产品

二、客户的购买心理讨论

“买Vs被卖”

教学活动：我要减肥

客户消费心理剖析

“获取利益Vs避免损失”

客户投资理财的终极目的：

“追求高品质生活，实现人生目标”

客户需要的变化过程

“从需要到想要”

一、需求面谈前的准备

A、信息准备

B、销售工具准备

C、个人准备

二、需求面谈的步骤

开场---需求探询---产品推荐---成交

开场的环节

A、 自我介绍

B、 感谢对方接见

C、 寒喧/赞美/寻找话题

D、 道明来意/减压

E、 时间预期

探询客户需求

A、 收集资料

B、 沟通理念

C、 分析需求

D、 确认需求

产品呈现+成交篇

教学活动：谁是您心目中的佳老公

金融产品的特性

产品呈现时，客户的关注点。

视频教学：看乔布斯如何做产品呈现

一、呈现的高境界

1、听得懂

2、记得住

3、动心

视频教学二：店老板卖画

二、产品呈现实用技巧：

FABE

情景模拟训练

“我是佳导购员”

三、金融产品呈现的流程

1、开场

2、回顾需求

3、产品策略

4、产品详解

四、成交的误区

五、成交五法

1、从众法

2、T型平衡表法

3、限制战术

4、暗示法

5、二择其一法

善于捕捉客户发出的成交信号

成交后的标准动作

六、后续跟进与服务

后续跟进与服务的具体步骤与方法

异议处理篇

可结合销售全流程的每个环节，提前收集学员实际工作中的异议，现场演练、训练

1、异议产生的原因

2、好用的3F

3、面对异议时，销售人员应有的态度

4、异议处理时不应该有的表现

5、异议处理的步骤与秘决

爱上销售之总结：

l 爱上工作、与工作谈恋爱

l 为自己工作

l 享受沉浸体验

总结篇

老师总结：作为银行的营销人员，正从事着朝阳的行业，压力与动力并存，让我们用一颗感恩的心去面对工作与生活，用心热爱工作，快乐与激情将无处不在。