第一单元 对五代营销的重新认识 

1、全球金融营销的发展趋势 

（1）第一代：简单的存借款 

（2）第二代：单一服务与产品创新 

（3）第三代：整合营销 

（4）第四代：需求管理

（5）第五代：价值创新与挖掘需求 

第二单元 银行客户的顾问式营销方式分析 

1、案例1

2、客户关系分析 

（1）客户需求分析 

（2）客户价值导向 

（3）客户综合价值体现 

3、案例2,3,4

第三单元 客户深度经营案例分析作业 

目的：

1、分享与学习他人成功经验.

2、如何通过专业，以顾问式工作方法，而不仅是关系维护，来深度经营客户？

3、如何把倾听、建议、实施和跟踪“螺旋提升”地灵活运用，而不是刻板套用？

4、如何真的深入了解到客户需求、挖掘潜在需求？ 如何恰到好处地建议？

5、如何让客户逐步接受将我们的建议落实到实际配置？客户资产检视，怎么进行、达到什么效果，尤其在产品亏损时？

6、如何处理客户的反对/挑战问题？

第四单元 如何快速提升销售产品的成功率 

1、以资产配置理念建立销售流程

2、分析客户需求、维护客户利益

3、提供理财思路

4、资产配置到产品落地 

（1）短期、保障、理财的划分 

（2）基金比较五部曲 

（3）保单检视流程 

（4）大类对接  

第五单元 营销经验分享 

1、探寻客户需求才能展示加值服务 

2、电话营销的鸿沟与挑战 

（1）推销之前 

（2）推销过程中 

（3）推销之后 

（4）客户管理 

第六单元 资产配置经验交流 

1、理财客户分析 

（1）客户为什么买理财 

（2）客户希望什么 

（3）客户行为是什么 

2、邀约面访 

（1）固定收益 

（2）子女教育金规划  

（3）养老金规划 

（4）跟进 

3、风险投资分析

（1）通货膨胀的杀伤力 

（2）降低风险投资的方法 

（3）拉长股票部位的投资时间 

（4）审慎挑选各大类资产投资标的