· 顾问式销售
第一，不是推销产品，要销售“解决问题的策略和方案”。

第二，面向“决策团队”营销，对于客户的解决方案，直接购买者和终使用者非常不同；某些解决方案，往往关系到多个业务部门。

第三，你必须成为客户心目中“可信赖的业务咨询师”，而不仅仅是产品和技术的提供商。

顾问式销售的基本功
围绕客户需求，提供一对一的个性化服务。
以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。
下决心学习业务知识：
客户面临的“问题”？客户面临的业务挑战？
客户的核心业务？客户的服务模式？
客户的未来发展前景？
本公司的产品知识？技术应用知识？
业界的发展趋势？

从“销售员”向“顾问”的转型

知识
做“销售方案”不仅要深入了解本公司产品的应用，还要跟踪同行产品、技术的发展趋势。
与客户交流“业务问题”，为他们提供专业建议，建立长期合作关系，同时也为潜在的项目机会作铺垫。
现在的竞争，关键在于建立客户对你的长期信任。
信任来自你为客户带来的“增值”——要让客户认为你是一个资源，能为他带来信息、解决方案、盈利。

态度
销售人员保持积极的态度，以财富目标，不断激发自身的热情，坚持“提升”客户。
积极的态度，有助于解决问题、建立长期客户关系。
钻研、热爱自己的工作：钻研带来热爱，热爱激发热忱；带着热忱与客户相处，积极为客户提供个性化的帮助，终让客户获益，也成就了自己的财富梦想。

从“销售员”向“顾问”的转型
技能
计划能力、判断能力、人际沟通技能、资源协调与整合能力、时间管理能力、自我控制能力，都要必备。
顾问式销售人员，还必须具备“项目管理能力”，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。
顾问式销售人员，还需要具有与各种层面的人员（特别是高层主管）沟通的技能，具备快速应变能力，以及不断学习新知识、新技能。


注意
有了对“订单”的渴望，还不够，你必须做到：
绝对不能在客户面前表现出急于要签成订单。
你表现得越急，客户离你越远。

你应当要做大量的准备工作，以确保你的专业建议、你提供的解决方案，正好满足对方的实际需求！

正确的做法
1、你需要从客户的“问题”出发，发掘客户潜在需求。
2、深入分析客户面对的问题，在基于企业产品、技术的基础上，向客户提供恰当的解决方案。
3、坚持全程对客户热诚服务，使他满意、感动！
4、终赢得订单、履行合同，达到双赢的局面。

顾问式销售就像医生一样

你给客户的是能够治病的“诊疗方案”
而不是药品；

这样做，才有滚滚而来的财源！


异议举例：
没有信心
并不急迫
质量问题/质量异议
不明白产品/服务对公司的帮助
竞争比较

异议处理5步技巧
细心聆听，赢得对方的心
分享感受，相互理解 
澄清异议，强调优势
提出方案，双方确认方案
自己行动，并要求对方行动
服务客户的注意事项
建立客户对你的信心
帮助客户了解他们的需求
简化你的对话内容
强调客户的利益
保持礼貌
重要的是：马上行动！绝不拖延！

顾问式的“反馈、响应”
扮演好顾问的角色：
客观的事实描述
坚持使用“正面的字眼”
通俗、详细的说明
始终关注优点、优势
给予专业的改善建议

跟进！跟进！再跟进！
对客户的跟进
对自己的跟进
对公司的跟进
尊重客户的节奏，但是“凡事做到提前”
向客户学习，然后做到比客户知道的更多
决不轻言放弃
坚持到底，直到达成目标
专业、专业、还是专业

你已经具备成功者的特质了吗？
竞争淘汰孬种，苦难使人成熟。
命运反复，谁能预料？跌至谷底，反弹在我！
没有热情，能打动谁？投入工作，培养热情。
只说我、我，就会失去客户，多说您、您的，才能赢得客户。
越是努力行动，就越是有运气！
进步快的，是坚持积极行动的人。
愚蠢者等待机会，聪明者创造机会。
比“知道多少”更重要的是，用“你知道的”去服务客户！
赢得客户信任的原因是——你值得客户信任！
立刻行动，但是要提前做好准备。
面带微笑的人处处受欢迎。
反复学习，多多请教，熟能生巧。

成为顾问式业务精英的12条经验