同样是业务员，为什么会取得不同的业绩？

因为态度吗？因为能力吗？因为服务吗？
根本的原因，是客户不同！
小客户，带来小业务；
大客户，带来大业务。
又小又赖的客户，带来亏损。

你的底薪，公司提供。
你的奖金，客户提供！
销售额、利润越高，你的报酬越高！
业务员，你应当做什么
明确大客户开发对自己业绩的重要性。
勇敢面对大客户，建立您的使命感和自豪感。
通过整合公司资源，来为客户创造更大的价值。
获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。

大客户的4维组合销售方法
外部销售：
登门拜访
演示说明会
关系销售
电话销售

内部销售：
邮寄广告函
传真
电子邮件
“小客户”与“大客户”的比较
没有战斗力，就没有签单力！
大客户市场，一般没有太多广告促销支持，是一对一的直销，客户数量不多，但成交金额都较大；
没有分销商的网络和大卖场的平台可以借助，有的只是营销人员单打独斗的能力。
所以，大客户营销将士必须“十八般武艺样样精通”：
知识丰富，举重若轻，
说话得体，形象可亲，
广交朋友，左右逢源，
随机应变，随叫随到。

大客户营销心得：
交朋友、交心、交易
大客户营销成功经验：
以真情感人
以主动迎人
以专业喜人
以敏锐动人
以高效服人

大客户开发策略
大客户管理的核心是建立关系，而这需要时间。
大客户开发与管理，根本不应仅被视为一项单独的销售计划，而更应被看作是一项与企业整体发展有关的计划。
因此，企业中的每个人都要理解：
为什么大客户管理如此重要，
以及他们如何能好地服务于这些客户。

大客户开发心经：

任何产品或者技术都可以购买；
人员可以招聘；
金钱可以通过融资获得。
而客户
只能通过长期的经营获得。

忠诚的客户，是一个公司重要的资产。
取得大客户信任
开发大客户资源、增加大客户数目。这一问题一直都是商家关心和头疼的。
因为它不仅耗费大量的时间和精力，其资金投入也使得其合作带有风险；
所以，要与客户建立长期联盟伙伴关系。

“客户可以拒绝我的产品，
拒绝我的推销，
但绝不会拒绝我对他的关怀。”

卓越的客户服务，是取得大客户信任的充分条件。
搜集客户资料
充分搜集客户资料之后，销售人员才能了解
“客户的基本需求”
然后，才可以进行销售。
要事先搜集的客户资料：
客户是什么样的企业、经营什么产品、服务?
客户组织机构、各种形式的通讯方式？
区分客户的使用部门、采购部门、支持部门？
了解客户具体使用维护人员、管理层和高层？
同类产品的交付和使用情况？
客户的业务情况、销售额？
客户所在的行业基本状况？
大客户谈判技巧
大的生意，都是要通过“提问的方式”来了解客户。
在销售中，“了解客户”可谓是关键中的关键。
成功的销售，都是“了解客户的工作”占70%，“销售签单的工作”占30%；而失败的销售刚好相反。
有效的问题：

“贵公司有怎样的需求、多少的需求量?”
“贵公司不买的理由是……?”
“贵公司过去订购的商品是不是经常要维修?”
“贵公司遇到哪些需要解决的难题”？
“贵公司有哪些特殊的要求”？
发现有效的客户
销售人员的压力是大的，工作时间是有限的。
千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上！
所以，要开门见山、或旁敲侧击地，尽快了解客户项目的情况（以发现有效客户），包括：
客户要不要买，什么时候买？
预算是多少，采购流程怎么样？
客户近的采购计划？
通过这个项目要解决什么问题？
决策人和影响者？
采购时间表？