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一图定营销——营销分...
一图定营销——营销分析与顾问式销售图解
发布日期:2015-06-19
570
课程对象
企业全体员工
课程收益
老师介绍
刘海纳
常驻地址:上海 擅长领域: 详细介绍:·思维导图企业高效能工作应用 培训师 ·咨询式企业培训师培训 训练导师 ·企业发展与员工学习管理 咨询顾问 ·中华人民共和国国家注册认证 高级讲师 ·华东...
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课程名称
开课价格
成交的秘密——高业绩顾问式销售
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课程大纲
单元主题
课程纲要
学员参与
开场篇
1、暖场破冰
2、成果介绍、讲师简介
3、了解学员背景、需求
结合所讲,对自己的销售行为进行思考、交流
第一单元
顾问式销售
的5个关键词
1、关键词:信任
2、关键词:需求/痛点/危害
3、关键词:独家解决方案/改变与好处
4、关键词:身份
5、关键词:成交
第二单元
追本溯源
影响成交的因素
1、思考:影响销售达成的可能性因素?
2、分享:销售成交影响因素分析
3、注意:失败销售员的18宗罪
讨论、思考、总结
第三单元
做好的自己
——成功销售人员的八项修炼
1、积极态度
2、知识、素养
3、目标、结果管理
4、流程、工具、资源
5、方法、话术
6、团队配合、协作
7、行动力、执行力
8、学习、总结分析能力
讨论、总结
第四单元
谋战胜
营销3维分析
1、客户分析的三大要点
·客户是谁、在哪里?
·客户需求与购买心理分析
·客户购买/拒绝的理由因素及解决策略
2、产品分析的痛点原则&FABE法则
3、竞品分析的2大原则
客观中立”&“先优后缺”原则
结合所学,分析本企业产品/服务,分析目标客户需求,分析竞争对手。
第五单元
制定销售计划
讲解:销售计划书 设计技巧
工具:销售计划书 模板
演练:
设计销售计划书
第六单元
行动第一
顾问式销售动作分解
1、售前准备充分、客户数据库
工具:售前准备清单一览
2、销售心态调整策略
3、客户开发、邀约技巧
4、初次面谈or当众解说“拉近距离”技巧
5、切入主题——有效探寻需求的提问策略
6、需求确认与有效产品解说
1)倾听--记录--确认
2)产品/方案解说2关键、3化表达艺术
·明示收益、暗示痛点
·逻辑化·形象化·互动化
7、客户互动与异议处理技巧
8、成交策略
1)成交前的三个前提
·找对人 ·需求--欲望
·消除异议、达成信任
2)成交策略与技巧
·时机成熟,即提出要求
·3个关键成交技巧
结合所学,进行现场情景模拟、角色扮演演练、同步点评
第七单元
客户维护
9、转介绍策略、客户维护系统
10、内部总结分析 分享会
制定本企业的客户管理方案、经验总结案例、内部分享交流、学习制度
总结篇
1、学习要点总结
2、军令状——行动计划
3、合影
20分钟
附:刘海纳 销售课题图示