² 一、谈判前五步骤 

² 二、谈判的两种目的 

² 1索取价值----小生意、后报价时 

² 2创造价值----大项目，谈判的过程中 

² 1 利益交换 

² 2 增加谈判议题 

² 3 谈判的目标---利益大化 

² 4 不断的深挖 

² 5 相机的合同 

² 三、如何进行研究型谈判 

² 七大原则

² 1 知其然，更要知其所以然。 

² 2 要调和各方的利益，而不是各方的要求。 

² 3 与特殊的盟友建立共同阵地。 

² 4 将要求化做机遇。 

² 5 不要把任何事情当成“对方的问题”。 

² 6不要让谈判以拒绝你的 报价而告终。 

² 7 明白“销售”和“谈判”的区别。 

² 五大获取信息的方法

² 1 建立信任，分享信息 

² 2 勤提问，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。 

² 3 向对手提供部分信息 

² 4 同时就多个议题展开谈判 

² 5 同时向对方提供多个报价 

² 研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作 创造价值、结局圆满的谈判。 

² 四、谈判中的心理障碍 

² 1 思想 的偏见 

² A固有的观念 

² B 印象偏见 

² C 非理性提高奉献---惯性“赌博” 

² D 容易受到诱导 

² 2 人性—心理的偏见

² A:动机矛盾---应该做和想做的 

² B：自我中心主义 

² C：过分自信 

² D：自利归因 

² E：后悔厌恶 

² 3 控制自己的偏见 

² 4 处理对方的偏见 

² 五、实战的技巧 

² 1攻心的策略： 

² A攻击对方 

² B 防守对方 

² 2 谈判盲点 

² A各方何时退出 

² B对方的决策引发连动 

² C对方信息优势 

² D竞争优势 

² E 前景成为盲点 

² 3 应对谎言与诡计 

² A 不让对方有说谎的机会 

² B识破谎言 

² C识破谎言之后 

² D用 明智的方法替代谎言 

² 4 以弱胜强 

² A绝地反击 

² B改变谈判力的平衡 

² 5 剔除负面因素 

² A如何处理非理性 

² B 如果对方真的蛮不讲理 

² C 如何处理对方的怀疑 

² D 如何处理对方的愤怒 

² E如何处理对方的威胁和后通牒 

² F 如何保住对方的面子 

² 6何时不谈 

² 1 当时间就是金钱时候 

² 2大家都知道你的佳替代方案奇差无比时 

² 3 当谈判向对方发出错误信号时 

² 4 当双方关系可能受损时。 

² 6 当你佳替代方案无可替代时