第一天

1、破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍

2、销售人员的角色定位（1.5小时、讲师讲解、学员讨论、自我测试）

目的：明确销售人员的角色定位，确立销售人员积极的心态

² 销售人员在企业中的角色

² 态度决定成败

² 职业化的销售人员

3、发现与管理我们的客户（2.0小时、讲师讲解、练习、讨论、案例分析）

目的：帮助学员运用分析工具进行竞争环境、竞争对手的分析，认识产品的本质属性

² 销售人员面临的新环境

² SWOT分析工具

² 竞争环境5要素

² 目标客户矩阵

² 产品的本质

² 客户的购买动机和需求决策过程

² 客户决策及影响客户决策的团队构成

² 竞争对手分析维度

4、销售中的沟通技巧（3.0小时、讲师讲解、讨论、测评、角色扮演）

目的：帮助学员掌握销售中的沟通技巧，并正确使用这些技巧去探知客户的真实需求

² 沟通风格测试

² 三个层次的沟通障碍

² 沟通漏斗

² 有效倾听

² 倾听中的提问技巧

² 沟通中的表达技巧

² 事实与观点

第二天

1、课程回顾（0.5小时）

2、进入销售谈判（1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

目的：了解谈判的基本模式和禁忌

² 红黑大战

² 我们为什么要谈判

² 谈判的基本模式

² 谈判中的十大过失

3、谈判核心力量（3.0小时、讲师讲解、角色扮演、案例分析、视频分析、小组讨论、）

目的：让学员能全面了解谈判过程中的力量因素，可以较为完整地分析双方的力量对比，从而帮助自己有效地引导和控制谈判进程

² 谈判的6大核心力量

1、规模

2、选择

3、信息

4、影响力

5、时间

6、惩罚

² 说服的技巧FAB

4、谈判中的五大准则（2.0小时、讲师讲解、角色扮演、视频分析、小组讨论）

目的：让学员熟悉谈判中的关键点处理，掌握关于报价、论证、让步等谈判中的重要节点

² 谈判以比较高的初始要求开始

1. 怎样报价更科学？

何时报价有学问

2.探测对方的底线

² 永远捍卫销售中你的初始要求

3.进攻是销售人员好的防守

4.大化使用产品的卖点

5.价值？价格？——SPICES 模型

6.有效论证的公式：F—A—B—E 

² 如果就销售方案做出让步，总是需要获得一些回报

7.重要的是利益，而不是立场

8.销售人员应聚焦在哪些让步上？

² 逐步缩小让步的幅度

9.让步的几个关键环节

第三天

1、 课程回顾（0.5小时）

2、谈判综合案例演练（3.0小时、角色扮演、小组讨论、点评）

目的：在谈判综合案例演练中，进一步强化学员使用沟通及谈判力量的运用，指导学员在不同风格谈判对手时的应对

3、销售的历程（3.0小时，讲解、讨论、案例分析）

目的：通过对当前销售环境的分析，以及通过换位思考，理解客户的采购期望，并以此为中心制订出销售6大关键步骤

² 完整销售的六个步骤

n 前期准备阶段

¨ 细节决定成败

¨ 会议准备计划的运用

n 接触阶段

¨ 大利用你的第一印象

n 了解阶段

n 说服阶段

n 缔约阶段

¨ 注意客户的购买信号

¨ 掌握有效的收尾技巧

n 关系维护阶段

4、课程回顾和学员提问（0.5小时）