第一天

1、破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍

2、确立以需求为导向的销售理念（1.5小时、讲师讲解、学员讨论、案例分析）

目的：通过对当前销售环境的分析，以及通过换位思考，理解客户的采购期望，并以此为中心制订出销售关键环节

² 快速发展的销售环境与销售模式的变化

² 换位思考——解读客户的期望

² 以客户为中心的销售关键环节的绘制

ü 准备阶段

ü 接触阶段

ü 了解阶段

ü 说服阶段

ü 缔约阶段

ü 维护阶段

3、为成功的销售做准备（1.5小时、讲师讲解、讨论、案例分析）

目的：80%的准备加20%的应变式销售中不变的法则，本章节帮助学员从目标客户评估、信息收集，状态调整、细节完善等多方面提升销售前的准备度。

² 评估我们的客户与客户的分类管理

² 接近和了解客户的信息矩阵

² 竞争环境的SWOTF分析

² 细节决定成败

² 会议准备计划的运用

4、持续努力获得客户的信任和认同（2.0小时、讲师讲解、讨论、测评、角色扮演）

目的：良好的开端，成功的一半，销售开始阶段短暂的表现将会影响销售后的成功与否。本章节帮助学员把握接触阶段的细节，为自己赢得良好的第一印象，通过对客户的观察和分析，建立和谐的人际沟通。

² 大利用你的第一印象

² 建立融洽关系的有效沟通

² 解读客户的社交风格——TOPK

² 运用你的人际影响力

5、以客户为中心的需求管理（1.5小时、讲师讲解、角色扮演、案例分析、小组讨论）

目的：了解、发现客户的需求是销售人员成功推进销售的重要的环节。也是在与竞争对手竞争中赢得竞争优势的有效手段。本章节帮助学员提升销售中的关键技巧——提问的技巧。

² 明确需求和潜在需求带来的不同销售模式

² 分析客户的采购动机——SPICES 

² SPICES模型的实践运用

² 发现客户真实需求的有效提问

² 引导的艺术、

第二天

1、课程回顾（0.5小时）

2、大客户决策小组成员的定位分析（1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

目的：了解客户决策团队中不同角色的关注点及其它重要信息，制定你的行动计划，有效处理销售进程，推进销售走向成功。

² 采购中的职能分析

² 决策中的角色分析

² 社会定位动态分析

² 客户不同类型分析

² 制定大客户的针对性行动计划

3、呈现个性化的销售建议（2.5小时、讲师讲解、角色扮演、案例分析、小组讨论、）

目的：如何让你的销售建议更具影响力，以及如何帮助客户打消顾虑，引导销售走向成功是本章节的目的所在。

² 连接你的产品和客户的需求

² 增加你的影响力——FABE

² 用SPICES动机模型来改进你的提案 

² 客户反对意见的来源

² 有效应对客户反对意见的——CRAC

² 关于说服的十大技巧

4、成功获得订单是销售人员的责任（1.0小时、讲师讲解、视频分析、小组讨论）

目的：帮助销售人员抓住销售过程中出现的购买信号，推动缔约，获得订单。

² 注意客户的购买信号

² 有效的收尾技巧

² 专业地结束商业会谈的规则

² 如何面对销售失败

5、建立长久双赢（2.0小时、讲师讲解、角色扮演、案例分析、小组讨论）

目的：促成订单只是销售的开始，本章节帮助学员掌握：如何发挥销售人员在订单执行过程中的协调作用，如何与客户建立长久的合作关系，甚至于让客户帮助我们销售。

² 成功获得订单时销售工作的开始

² 成功跟进的组成部分

² 作为合作者的销售人员

² 大客户的信息管理

² 大客户的投诉管理

² 建设和维护大客户的满意状态

² 让客户帮助我们销售

6、答疑与行动计划制定（0.5小时）