第一讲、大客户销售谈判

一． 什么是谈判

二． 商务谈判的特点

三． 谈判五大步骤

四． 谈判前的准备---研究谈判对手

五． 谈判前的准备——确立谈判目标

六． 谈判的三个重要因素

七． 谈判的三个核心策略

1.双赢阶段

2.妥协阶段

3.竞价与让步阶段 

八． 谈判策略

1. 绝不接受首次开价-

2. 大吃一惊退三步

3. 谈判策略好的开始避免敌对

4. 陷入胶着的处理

5. 投桃报李

6. 黑脸白脸

☆ 视频：《生死谈判》 

☆ 演练：分组谈判演练

☆ 收获：大客户销售谈判如何表现的更专业，让你在商务谈判中获得足够的把控力。

第二讲、客户关系管理

一． 客户关系的建立

二． 80/20原则客户管理方法

三． 管理客户和产品的对策---AA/BB分析法

四． 学习客户心理学

1、 客户的戒备来自于顾虑

2、 消除客户的戒备心理

五． 交易与关系营销的区别

1、 关系营销

2、 市场竞争的价值法则

3、 好的销售方式是口碑销售

4、 建立一份高效的客户资料档案

六、 大客户叛离的原因

七、 企业与客户的关系的三个层级

八、 防止大客户叛离的十种武器

☆ 实战案例分析---王大力的工作计划

☆ 附1：产品80/20区分表

☆ 附2：客户80/20区分表

☆ 收获：开发一个新客户难度是老客户的6倍，大客户关系管理是企业基业长青的基石

第三讲、销售商务礼仪

一．销售商务礼仪的概念及作用

二．销售中的礼仪为你加分

三．销售中的仪表仪容

1.销售人员的礼仪与形象

       2.他们给你的感觉有什么不同？

       3.她们给你的感觉有什么不同？

       4.专业形象塑造 —— 男士仪容仪表

       5.专业形象塑造 —— 女士仪容仪表

四．销售人员的仪态---站、坐、走

五．商务会见十大礼仪

☆ 演练：体验式教学

☆ 收获：大客户销售中人和产品缺一不可，甚至人比产品更重要。