第一天：

上午：

客户需求

– 影响代表拜访的因素

– 客户的需求 

客户购买周期

– 不同购买周期的判断

– 不同购买周期的拜访内容

拜访计划

– 拜访的连续性

– 拜访目标的设定

– 个人拜访计划的制定

下午：

开场白

– 开场白的作用

– 3种类型的开场白

引导交谈

– 探询的价值

– 问题漏斗

– 聆听

– 行动学习：学员演练

第二天  

上午：

利益销售

– 产品的特征，优势与利益

– 产品文献单页的使用

– 行动学习；学员演练

下午：

异议处理

– 常见的异议

– 异议处理的方法

成交

– 成交的作用

– 成交的信号

– 3种类型的成交方法

– 行动学习：学员演练