第一篇：课程导入：销售管理基础

w 案例分析：如果是你该怎么办？

w 销售管理经常遇到的困难分析

w 为什么需要采用销售漏斗

w 销售管理的双环理论

w 销售经理的工作职能分析

w 管理角色与能力分析

w 一线经理素质模型

第二篇：销售方法论：销售方法论的设计和销售行为控制

w 理解销售方法论

w 客户采购流程分析

w 什么样的方法论才能真正用起来

w 知名公司方法论示例

w 设计自己的销售方法论：每阶段的技能、知识、工具、方法与监控手段

n 策划线索：工作内容、技能、检查手段、里程碑

n 开发商机：工作内容、技能、检查手段、里程碑

n 建立需求：工作内容、技能、检查手段、里程碑

n 共建方案：工作内容、技能、检查手段、里程碑

n 展现能力：工作内容、技能、检查手段、里程碑

n 缔结合约：工作内容、技能、检查手段、里程碑

w B+销售关键行为分析

w B+销售关键策略分析

  第三篇：销售漏斗：建立和使用销售漏斗管理业绩

w 理解销售漏斗

w 销售漏斗的指标分析

w 销售漏斗的作用

w 容量指标：利用漏斗进行销售业绩预测

w 流动指标：利用漏斗对销售业绩问题进行分析

w 与销售一起分析漏斗

w 利用漏斗监控订单

   第四篇：销售辅导：提升销售团队能力的终方法      

              第一节：为什么要做销售教练

w 指令式管理对训练式开发

w 开发式训练介绍

w 销售教练：业绩腾飞的原动力

w 开发式训练的辅导原则

w 开发式训练的辅导内容

       第二节：开发式训练：帮助销售人员成长的佳方式

w 开发式训练的基本原则

w 步骤一：建立关系

w 步骤二：确立事项

w 步骤三：定义问题

w 步骤四：分析原因

w 步骤五：需求方法

w 步骤六：付诸行动

w 训练技巧：提问技巧、控制技巧、异议技巧

w 案例分析

w 课堂练习

第三节：多场景下的开发式训练

w 自我训练

w 销售会议如何召开

w 销售现场训练

w 远程训练