【课程大纲】

一节：成为以客户为中心的销售顾问

买方关注点的不断变化

买方是如何进行评估及购买的

建立以对方为中心的销售行为准则

第二节：政治结构

确定非正式的政治结构以及所有行政决策团队的参与者，并建立关系图。

确定复杂组织结构中的参与者。

认识到职位等级并不等同于权力。

练习高层决策以及发掘组织顾问和高层决策者的技能。

编制组织结构图。

第三节：吸引客户

以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:

优化准备工作

RAS(Reticular Activating System)原则

制定 UPS(Unique Positioning Strategy)独特定位战略

成功地进行介绍

吸引客户的原则

处理“错误的”反对意见

第四节：挖掘需求

挖掘需求，评估，并建立听取意见的基础:

如何评估机会

P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求过程

提问：澄清式问题，GAP问题

如何有效倾听

第五节：打造价值

对建议的产品及服务进行价值打造:

理解不同种类的回报: 感性，理性，生存

用以对方为中心的利益证实相应的回报

产品差异性产生的回报

能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

确定承诺的障碍

第六节：获取承诺 推进销售机会

识别客户/意向客户的承诺:

推进关系的四个步骤

确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平

识别下一个适当的事件并与客户达成协议

财务管理	采购物流	销售管理	市场营销	客户服务	职业素养

咨询开班地址及时间：18188609073（叶老师）

微信：yezi20150820

（咨询详情可扫码）

叶老师