一,把握自我与把握市场

1、销售人员的角色认知

2、自我心理突破

3、市场的一般特点

4、心锚与定义转换

二，客户开发与亲和力建立

1、常见销售形式

2、客户开发----30秒开场白

3、吸引客户的注意力

4、亲和力建立的4个步骤

三，客户购买心理与购买价值观分析

1、面对推销

2、追求快乐与逃离痛苦

3、从解决客户的问题出发

4、把握购买价值观的4个步骤

四，谈判沟通与建立交情

1、沟通是倾听的艺术

2、从三个纬度倾听对方的声音

3、展现服务意愿与服务能力

4、表示愿意为对方解决会谈话题以外的问题

五，顾问式销售与产品介绍

1、探索后果以找出差距

2、顾问式销售的2个原则

3、顾问式销售的五个步骤

4、诊断式提问—用提问的方式介绍产品

六，抗拒解除与疑难解答

1、抗拒产生的三个主因

2、用问题回答问题

3、抗拒解除的几个技巧

4、常见抗拒的解除

七，客户管理与有效结束拜访

1、正确的客户分类

2、总结交谈内容

3、与客户制定共同计划

4、客户转介绍