【课纲内容】

一、 开场 为什么要学诊断式销售

1.1销售中常见问题

1.1.1、如何制定具体客户长期的销售计划？

1.1.2、非常有潜力的优质准客户，投入大但销售进展不顺？

1.1.3、客户内部关系复杂，不知如何下手？

1.1.4、为什么与客户沟通到非常困难，达不到销售目的？

Ø 不见

Ø 不说

Ø 不听

Ø 不信

Ø 不问

1. 2 问题原因分析

1.2.1 思路：客户为什么购买我的产品（不同类型销售员的思路）

1.2.1 技巧：怎样沟通才能更好达到目的（销售效率）

1.2.3 关系：怎样的关系才能带来产出（质和量）

二、 诊断式销售流程  如何走出销售困境，卖进产品

2.1 价值周期（找销售陷入困境到的根源）

2.1.1  销售中常见疑难案例分享和讨论

2.1.2  销售的三大基本任务和价值周期

Ø 价值假设

Ø 需要的价值

Ø 期望的价值

Ø 实现的价值

2.1.3利用价值周期分析疑难案例

2.2 销售流程（如何才能让客户购买我们的产品）

2.2.1 准备：如何找对人，做对事；

工具：改变的层级

2.2.2 诊断：如何找到客户关注的问题；

工具—改变之桥（诊断模型）

2.2.3 设计：如何与客户在问题解决方案的标准上达成共识；

工具—设计模型

2.2.4 交付：如何让客户接受产品并持续购买

三、 客户关系定位  如何建立有产出的客户关系

3.1 现实中的销售员的角色(为什么出现沟通问题)

3.1.1销售中常见的各种沟通问题

3.1.2 定位，关系和行为

Ø 定位决定关系

Ø 关系决定行为

3.1.3 常见的角色定位和影响

Ø  警察

Ø  家长

Ø  推销员

3.2 理想中的销售员的角色（怎样建立有产出的客户关系）

3.2.1 我们期望客户的行为

3.2.2 理想销售员的角色定位，思路和工具

Ø 朋友

Ø 医生

Ø 侦探

3.2.3 销售员客户关系的评估

3.2.3打开客户心扉的六把钥匙

四、 客户行动计划  课程内容如何应用到具体客户

4.1客户现状评估

4.2 下一步工作的目标和方法（业务和关系）

4.3 信息收集