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OTC代表销售技能训...

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OTC代表销售技能训练

发布日期:2017-07-24

585

课程对象

基层主管,基层员工

课程收益

1.正确认识医药销售的定义,了解应具备的基本素质 2.熟练掌握OTC销售技巧,塑造专业的销售形象 3.掌握聆听、探询、呈现等技能,多角度发掘客户需求 4.正确分析客户心理,保证销售成功率

老师介绍

夏晓光

世界500强企业全国...

常驻地址:北京
擅长领域:营销及销售行为、企业管理实践以及员工能力发展
详细介绍:张育诚(笔名泥土),1978年出生于贵州遵义。18年教育培训经验,现任深圳万友引力管理咨询有限公司CEO. 用3年的时间,张育诚老师通过三年的时间,携手万友引力团队深入企业调研500余次,与...

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OTC代表销售技能训练

发布日期:2017-07-24

585

课程大纲

课程大纲curriculum introduction  


第一讲 医药专业销售技巧概述

1.OTC是什么?

2.OTC的发展史

3.OTC代表的角色认知

4.销售代表胜任力模型

5.销售代表的心态培养


第二讲 OTC代表的日常工作

1. OTC的销售特点

2. OTC五大类产品

3. OTC的销售与哪些因素有关?

4. 医院代表VS OTC代表

5. 核心任务:铺货、陈列、店员培训

6. OTC代表的核心技巧


第三讲 拜访前准备

1.OTC代表的心理和着装准备

2.药房的潜力分析

3.SMART拜访目标

4.客户的个性分析


第四讲:创造易于沟通的环境

1.建立第一印象的重要性

2.开场要领-维护自尊、增强自信(赞美练习:个性化赞美客户)

3.开场白的方式

4.有目的性的开场白 (练习:设计有效的开场白)


第五讲 探寻和聆听客户的需求

1.认识需求是销售对话的基础

2.探询的类型及应用

3.聆听的层次

4.顾客需求与探询的关系

5.探询与聆听的复习


第六讲 利益销售与强化

1.FAB的意义

2.FAB的具体应用(练习:产品的特征和利益转换)

3.从买方的立场去看推销

4.FAB叙述词(练习:针对需求陈述产品/服务的利益)


第七讲 处理异议的技巧

1.面对客户拒绝的心态调整

2.造成客户拒绝的原因分析

3.如何减少客户异议的产生

4.医药销售的常见异议

(练习:识别不同的客户异议)

5.异议处理四部曲:运用C-P-L-A模式处理客户的顾虑消除拒绝


第八讲 成交技巧

1.拜访缔结方法(练习:让客户自己做决定并承担结果)

2.缔结拜访时的注意事项

3.跟进客户


第九讲 访后的跟进与思考

1.访后跟进的意义

2.跟进的时机选择

3.拜访的有效性和计划性的实现情况思考

4.课程总结


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