课程大纲

课程导入：告别N访的行销理念

1.当代保险人的心理状态：一半是海水一半是火焰

2.为什么做保险？

3.迅速告别一天N访的行销理念

4.保险销售应该是网鱼而不是钓鱼

5.保险行销的三大流程

6.抓潜需要用到的四大武器

7.通往保险财富之路的五大终极秘诀

秘密法则一：医院里的连环保单

一、选择鱼塘

思考：要想销售少儿保险，还有哪些鱼塘可供选择？

思考：南华医院除了妇产科外，还有哪些科室适合做鱼塘？

二、获取客户资料

思考：我的这种抓潜方法能够顺利抓到潜在客户的资料吗？为什么？

三、杠杆借力

思考：为什么王主任会非常高兴的同意合作？

思考：保单销售这么好，为什么要暂停？

四、进行测试

思考：为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户？

思考：为什么在销售信的结尾要加上那段话？

五、课程回顾

小组研讨：假如把中国移动作为鱼塘，请设计出抓潜方式，最终达到销售的目标。

秘密法则二：高端小区里的“保险明星”

一、选择鱼塘

思考：我为什么选择贵福隆城作为鱼塘？

思考：小区有二类人，你要把信件寄给谁？

思考：你认为送给客户什么类型的信件比较好？

思考：你认为应该怎样把信件送到客户手中？

二、获得客户资料

思考：如果换作是你，你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料？

三、销售信行销

思考：第一个案例说明了什么问题？

思考：第二个案例告诉了我们什么道理？

思考：为什么要客户拨打我工作室的电话，还要助理预约？

思考：是什么原因导致了结果不太理想？

四、如何撰写销售信

五、课程回顾

小组研讨：销售信行销在秘密法则中起到了关键性作用，如果我们把烟草公司的员工作为销售对象，我们如何设计销售信？

秘密法则三：QQ群里飞出的保单

一、从QQ群里挖掘客户

思考：微信和QQ都是中国使用人数最多的通讯软件，为什么选择了QQ群而不是微信群？

二、进入羽毛球群

思考：从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”，再到成为这个群“领袖”人物，我采用了哪些策略？

三、自己创建户外活动群

四、QQ群行销的五大成功法则

思考：为什么在任何情况下，都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险？

五、课程回顾

小组研讨：要在QQ群里获得保单有二种方式，一是加入某个群，另一个就是自己创建群。现在要求你来创建一个群，你如何使群里的人数增加并策划和组织线下活动呢？

秘密法则四：十元撬动大市场

一、选择鱼塘

思考：我为什么要向西文服饰公司赠送国内急难援助卡？

思考：为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想？

二、销售信行销

思考：为什么要定时发送销售信？

三、课程回顾

小组研讨：如果我的合作对象是这个鱼塘的塘主张主任，请设计出我们合作的步骤，结果是否会比现在更好些呢？

秘密法则五：从商会中获得保单

一、选择鱼塘

思考：作为保险营销员，加入商会有什么好处？

二、商会开拓的四大流程

思考：为什么要不断的向商会传递价值？

思考：为什么我不通过销售信与老乡们进行沟通？

思考：为什么开拓商会要做长线，而不能急于一时？

三、课程回顾

小组研讨：在商会中策划和组织活动，是结识高端客户的方式之一，也是提高影响力的一种途径，如果要你在商会中策划一次活动，你如何设计出活动流程并抓住潜在客户。

秘密法则六：和竞争对手联盟

一、改变思维模式

思考：为什么陌生市场的成交率如此的低？

二、找出竞争对手

思考：用什么方法可以找到其他公司的业务员？

三、销售信行销

思考：你认为竞争对手看了我给他们的信后，会跟我合作吗？为什么？

四、与竞争对手合作案例

思考：林女士会购买保险吗？为什么？

五、课程回顾

小组研讨：直销人的展业方式几乎跟保险人一模一样，从某种角度来说，直销人同样也是保险人的竞争对手，请设计出如何跟直销人合作？

秘密法则七：老客户疯狂转介绍术

一、维护老客户的重要性

思考：维护老客户重要吗？为什么？

二、维护老客户的四大标准

思考：什么是真正的价值？

思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？

三、引爆老客户

思考：为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的？

思考：为什么要通过故事来告诉他们这些道理？

四、课程回顾

小组研讨：保险行销三大流程，分别是抓潜、成交和追销，其中抓潜和成交属于前端营销，它的占比只有10%，而追销是后端营销，它的占比高达90%，追销需要靠售后服务来完成，请根据本案例，设计出售后服务的流程？

秘密法则八：无关生智 局外生慧

一、浅谈智慧

思考：用通俗的话来讲什么是智慧？

二、保险销售成功之道

思考：如何才能做到与保险无关，身处销售局外？

三、使用杠杆借力

思考：用通俗的话来讲什么是利益？

四、真正的保险财富之道

视频：执行力

五、课程回顾

小组研讨：假设有一款保险是适合私家车主的，我们如何用抓潜的四大武器来获得批量成交？