课程大纲

第一讲：陌生客户的开发与销售

一、如何在厅内开发陌生客户

思考：在营业厅内，哪些客户是你销售保险的目标客户？

1．通过调查问卷来抓住潜在客户的资料

2．如何设计调查问卷

小组研讨：如何让客户愉快地配合你完成问卷调查

二、销售从厅内延伸到厅外

1．通过销售信行销达到厅外营销的目的

案例分析：我是如何利用销售信销售少儿保险的

2．利用超价值礼品让客户主动前来与我交流

3．如何设计销售信

小组研讨：销售信行销在本案例中起到了关键性作用，如果我们的销售对象是烟草公司的员工，通过调查问卷，他对健康有需求，我们如何设计销售信？

三、如何在厅外开发陌生市场

思考：在营业厅外，有哪些开发陌生市场的方法？

案例分析：我是如何通过QQ群开发陌生市场的

小组研讨：车友会是私家车聚集的地方，且大部分人都有较强的购买力，假如我想在车友会进行抓潜，请设计出抓潜流程。

第二讲：存量客户的维护

一、维护老客户的重要性

思考：维护老客户重要吗？为什么？

1．二个数字说明维护老客户的重要性

二、维护老客户的四大标准

1．传递真正的价值给老客户

思考：什么是真正的价值？

2．必须一视同仁

3．保持每二周一次的问候

4．要融入客户的生活

思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？

三、引爆老客户

1．转介绍需要两级推进

2．销售信行销

思考：为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的？

3．人性复杂

思考：为什么要通过故事来告诉他们这些道理？

4．获得转介绍的三大因素

小组研讨：存量客户的维护需要通过售后服务来体现，请根据本案例，针对自己的存量客户设计出售后服务的流程？

第三讲：转介绍客户的营销

一、转介绍客户的优点

1．获得转介绍的原因

思考：通过转介绍过来的客户对于陌生开发的客户有哪些优点？

2．转介绍客户的优点

二、转介绍客户的保险需求

1．不同类型保险产品的定义

2．不同类型客户的保险需求分析

小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品

1）三口之家（双薪家庭）

2）三口之家（全职太太）

3）单亲家庭

三、转介绍客户的产品销售

1．销售成功的三大法则

2．人性趋利，给他利益

思考：用通俗的话来说，什么是利益？

3．销售保险的最高境界

小组研讨：转介绍客户是一名古董爱好者，如何设计销售流程，最终达至销售成功。