课程大纲：
互联网供应链金融理财产品销售技能提升训练
引：学员行业理财产品销售状况互动(破冰，推选组长;课程内容整体介绍,学员收益及课时安排)
一、绩优销售人员销售正确观念 (1小时)
(一)经营自己接受考核
问答:学员自己理解的绩优销售人员是怎样的
1.销售目标必达(公司制定目标客观性与合理性.互动:学员公司月销售目标? 销售利益最大化，以拿满奖励方案为荣)
2.销售日志规划(日志撰写要素，绩优日志图片展示)
3.销售业绩考核(公司考核绝对性与相对性, 销售人员成功销售取决于‘三力’:公司品牌力，产品竞争力，人员销售力)
(正常公司发展轨迹图;案例:平安保险集团公司发展佐证)
4.销售人员与公司共同成长(二者博弈,甄选绩优)
(二)享受销售扩大朋友圈
1.享受销售(互动:何谓积极心态? 以帮客户解决理财问题为荣)
2.扩大朋友圈(案例:狼孩的故事。问答:人的本质? 销售人员的销售性格?)
(三)对自己做SWOT分析
1.SWOT分析运用(学习工具:SWOT四象限图)
2.学员运用工具自我行销素质分析(学员分组依次发表，点评:
优势加强，劣势改善，机会把握，威胁避免)
(四)销售的“四种核心能力”
1.能干
(确保完成业绩)
2.能想
(想方设法完成业绩。案例:拓展多维销售渠道)
3.能说
(客户面前侃侃而谈，公司内部积极表现)
4.能写
(销售心得即时计下，能总结分享经验)
(五)销售的“三个代表”
1.代表公司
(要点:包容公司现状，向下传达积极，向上倾倒消极)
2.代表客户
(痛点:及时反馈客户需求变化及预期)
3.代表自己
(观点:三者平衡基础上，自己利益最大化)
二、理财产品介绍及销售逻辑 (1小时)
(一)理财产品
1.何谓理财(学员互动)
2.何为理财产品(学员互动)
(二)理财产品资金端募集两种方式
1.资金端募集方式?
(分组: 互动,讨论,发言)
2.资金端募集的传统方式与创新方式(创新方式诠释)
3.投资项目种类
(分组: 互动，讨论，发言)
(三)理财产品命名规则
1.理财产品命名规则
2.理财产品命名举例(学员分组发言)
(四)理财产品销售逻辑﹙客户理财逻辑﹚
1.拜访客户怎样谈
(小组研讨5分钟，逐一发表3分钟，小组相互点评1分钟，
讲师总结2分钟)
2.理财产品销售逻辑(学习工具:SmartArt图)
三、供应链金融理财产品安全性与收益性 (40分钟)
(一)供应链金融客观安全
1.供应链非单一融资企业安全
(案例:湖南女首富，湖南企业家，蓝思科技公司董事长周群飞
女士创业故事)
2.供应链大型核心企业信誉三环增信安全
(案例:深圳富士康公司与苹果公司在供应链金融中核心优势)
3.供应链实体交易结束阶段安全
(重点区分:供应链保兑仓及融通仓模式)
4.商业承兑汇票质押安全
(《中华人民共和国票据法》相关内容介绍)
(二)供应链金融项目端风险管控
1.项目端八大风控模块40道分控流程介绍
(图片:风控流程闭环图,贷前、贷中、贷后审核分控要点图)
2.风控调查企业实操
(案例图:融资企业尽职调查始末资料)
(三)供应链金融项目端信息平台展示安全
1.项目端企业信息展示安全
(信息透明:以某互联网金融公司平台为例)
2.互联网金融平台运作安全
(四)供应链金融项目端多重还款途径
1.融资借款企业正常经营收入还款
2.互联网金融公司平台风险准备金还款
3.开票企业商业承兑汇票还款
4.核心企业保兑还款
5.融资借款企业个人大股东无限连带责任还款
(某企业汇票案例图片:五重同心圆环图)
(五)供应链资金端募集资金安全
1.出借人资金充值安全
(资金第三方支付通道图:以某支付公司合作为例)
2.出借人资金出借安全
(资金银行存管托管图:以某银行合作为例)
(六)供应链金融理财产品收益
1.三个月左右理财产品收益
2.半年左右理财产品收益
3.一年左右理财产品收益
(学员案例演示计算:理财产品收益计算公式)
四、理财产品销售话术﹙终端与渠道﹚ (1小时)
(一)理财产品成功销售前提
1.理财产品销售前提
(问答:学员互动)
2.销售前提
(两个要点:建立信任度，认可专业度)
(问答:销售人员信任度及专业度体现在哪些方面)
(二)理财产品成功销售话术
1.理财产品安全性
(案例:肯德基番茄酱供应链案例)
2.理财产品收益为啥高
(案例:某供应商厂家利润可否覆盖融资借款成本)
(三)理财产品成功销售话术案例(终端个人客户)
1.理财产品成功销售结论:终极核心话术
(案例:触动客户陈先生投资理财产品之要害)
2.理财产品成功销售结论推广
(销售人员应具哲学思维方式:从特殊到一般，再从一般到特殊)
(四)理财产品成功销售实战三案例(渠道个人客户)
1.理财产品成功销售三案例
(案例:大师，采购人员，邮储代办员)
2.理财产品销售渠道成功
(要点:合理利益让利于代理渠道)
五、理财产品销售案例情景模拟(终端客户) (1-1.5小时)
终极话术:帮其解决将来的、必然的成本支出
(一)年轻单身狗的房租生活
(二)年轻夫妻的子女教育金
(三)家庭主妇的持家之道
(四)老年夫妇的旅游度假
…………
(案例情景模拟:以小组为单位，选择情景模拟场景，而后分小组研讨10分钟，发表5分钟，小组互相点评5分钟，讲师总结2分钟.在场小组学员均有模拟机会)
(游戏道具准备:小礼物若干，销售人员及客户示意帽，皇冠帽.
最后评选最佳情景模拟小组，颁发小礼物，佩戴皇冠帽)
六、理财产品销售案例情景模拟(渠道客户) (1-1.5小时)
终极话术:帮其深入开拓存量客户，同时帮其引流新增客户，
充分体现资源共享
(一)私人会所的渠道合作
(二)证券人员的渠道合作
(三)保险销售的渠道合作
(四)设定场景的渠道合作
…………
(案例情景模拟:以小组为单位，选择情景模拟场景，而后分小组研讨10分钟，发表5分钟，小组互相点评5分钟，讲师总结2分钟.在场小组学员均有模拟机会)
(游戏道具准备:小礼物6个，销售人员及客户示意帽，皇冠帽.
最后评选最佳情景模拟小组，颁发小礼物，佩戴皇冠帽)
最佳模拟表演学员培训心得分享。
课程内容互动回顾
讲师期许:
1.培训后三天内，整理培训心得
2.培训后一月内，分享销售成功案例
课程培训结束。
公司领导结训
