【课程大纲】

第一单元：如何把“超级业务员”变成“团队教练”?

一、“我是谁?”

1、“猴子穿衣不算人”

2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现

3、销售人员“授权”与“丢单”平衡问题，怎么处理?

二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变：

1、首要任务

2、工作关系

3、角色转变

4、工作范围

三、销售经理应具备的七大能力

四、销售经理人格魅力中的三大禁忌与五大法宝

思考题：销售经理与下属在一起时，以什么角色组合最有战斗力：“同事 兄弟”;“领导 朋友”;“导师 亲人”等等?

第二单元：如何做到慧眼识“鹰”并快速复制“销售高手”?

一、为什么我公司总招不到满意的销售人员?

1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到兔子?

2、落实招聘渠道，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。

3、不要忽视性格测试与面相：销售人员性格测试工具运用。

4、现场快速评估销售人员素质的STAR模型。

5、招人不是简单的工作，而是战略。

二、如何建立与我公司资源匹配的销售人员培训体系?

1、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验

2、“销售教练”不易做：老板还是考核销量，我的时间难以分配，怎么办?

3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。

4、“三洗五会”培训法最适合中小民营企业操作：

如何通过这三个洗五个会操作把“人手”快速变成“人才”?

三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了，怎么办?

1、新人心态与业务辅导的重要性

2、军队“政委”的启示，销售人员思想动态谁来掌握

3、销售人员辅导的有效方法与跟踪工具

思考题：如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性，具体操作?

第三单元：如何解决销售人员“放羊”问题与工作日志的“无用论”?

一、如何做到有计划地推进工作?

二、如何制定有效的销售计划?

三、坚决推动营销计划与目标任务达成。

1、切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边!

2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?

3、分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解作战方案与细化动作。

4、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，如何做到“一剑封喉”术?

四、牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”：

1、三张表：《月销售计划表》 《周分析表》 《日活动表》

2、为什么有不少销售总监用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”

3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》

案例分析：××家具公司销售部经理的苦恼：为什么销售人员不填日活动报表;强迫填写了，业绩还是上不去，究竟如何解决销售人员“放羊”的管理难题?

第四单元　如何设定销售人员自动“玩命干”的绩效薪酬制度?

一、如何操作销售人员绩效管理与评估?

1、KPI关键销售指标的掌握

2、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率

3、如何协助销售人员排除无效销售活动?

4、锁定并检讨每次业务拜访动作与目标

5、绩效评估的关键技巧

二、留住业务骨干的有效方法

三、销售会议工具的有效运用

案例分析：顺风快递8万销售人员的自动“玩命干”管理奇迹

第五单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”?

一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人

1、激励的含义与“三桥”原理

2、销售人员究竟需要什么?

3、中国人要用中国式激励哲学：

活用“五子登科法”，只需十招就可把销售人员激励成超人

二、销售人员激励的不同应用：

1、不同工龄段销售人员的激励法

2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法

3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲?

4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”

三、整合销售政策作为激励的主要手段，完成绩效考核与费用控制。

四、让能力出众又自以为是的销售人员服从你并卖命干的十二字方针

案例分析：××卫浴门店只用十个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹，老板如何激励他们?

第六单元：为什么不能有200%完成任务的“李云龙式”执行力?

一、造成执行力不高的主要原因：

小组研讨与发表：存在五个核心原因

二、疯狂“团队文化”打造软性执行力：

1、“身先士卒”型领导是团队执行力第一条件。

2、合理的“派系式”最具有凝聚力，执行力，战斗力。

3、教导销售人员成为为使命而战的组织是不可战胜的。

4、导入“战区管理”法：只有制造“战争”氛围才能产生销售人员玩命干执行力。

5、打造“党支部管理”法：让员工在企业二次宣誓入党，管理往深处就叫信仰，用信仰管理组织。

三、“141工程”打造高效刚性执行力：

1、拿到结果就是执行力

2、落实 “141工程”是销售团队执超级行力的保证

案例分析：××电器品牌终端的三级销售督察体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧“单”。