课程大纲

（一）客户需求篇：现阶段校园市场的特点（1.5个课时）

导读：从90后说明书说起

1、校园市场的市场潜力分析

2、当代学生的行为特点

2、校园市场的市场潜力分析

（1）校园市场的营销对象一览

（2）大学校园市场的市场潜力分析

（3）中小学校园市场的市场潜力分析

3、学生的通信及信息需求特点分析

（1）大学生的需求分析

（2）中学生的需求分析

（3）小学生的需求分析

4、其他影响者的对学生通信业务的要求

（1）家长对学生通信业务的要求

（2）教师对学生通信业务的要求

（3）学校对学生通信业务的要求

（4）教育机构对学生通信业务的要求

（二）市场竞争篇：校园市场的竞争性分析（1.5个课时）

导读：从各种“门”事件说起

1、直接竞争者

（1）从营销举措看竞争：移动的一体化营销、移动的营销总结、联通的营销总结

（2）从校园市场的市场份额看竞争

（3）从运营能力看竞争

（4）总结：运营商的成功经验和经验教训

2、潜在竞争者

（1）终端厂商对校园市场的渴望

（2）互联网公司对学生生活的渗透

（3）校园营销专营公司的兴起

（4）银行和其他时尚品牌公司

（5）总结：如何认识并与这些公司合作

3、潜在进入者：广电、宽带公司

（三）市场挖掘篇：校园市场营销模式创新（3个课时）

1、概述：基于学生行为轨迹的营销模式

（1）学生的行为轨迹特点

（2）一站式营销模式的提出

2、开发典型业务应用

（1）大学生业务应用

（2）中小学生业务应用

3、建立自助体验式的渠道体系

（1）体验渠道

（2）直销渠道

（3）电子渠道

4、创新营销手段

（1）参与式营销

（2）网络病毒式营销

（3）实体卡营销

（4）植入式营销

（5）培育式营销

（6）团体式营销

（7）节日事件营销

5、推动营销时点前移

（1）中小学市场营销前移：抓住购机高峰时点

（2）高考后的营销点前移

（3）大学新生开学时的营销点前移

6、全年营销时点及关键工作视图

（四）客户维系篇：校园市场日常维系（1.5个课时）

1、开展品牌经营，打造持续竞争优势

（1）校园品牌经营的特点

（2）校园品牌活动策划

2、深入挖掘学生需求，打造学生喜欢的服务体系

（1）积分体系

（2）特权服务

（3）实习基地建设

3、实施多波次营销活动，让学生经常听到我们的声音

（1）围绕客户入网轨迹的营销活动

（2）围绕客户学习生涯周期的营销活动

（3）关注学生就业动态，实现战略目标

（五）总结篇：校园营销成功的关键因素（0.5个课时）

1、加强校企关系和整合社会资源

2、塑造稳定高效的直销团队

3、打造吸引客户的产品和业务

4、抓住关键时点

5、狠抓营销执行