课程大纲

第一讲: 树立正确心态

销售人员的八大心态

1.欲望心态

2.积极心态

3.学习心态

4.付出心态

5.平常心态

6.乐观心态

7.自律心态

8.感恩心态

互动案例：

第二讲: 找对人--找到你的目标客户

一.开发客户前的要思考的8个问题

1、 我到底在卖什么？

2、 我的客户必须具备哪些条件？

3、 客户为什么会向我购买？

4、 客户为什么不向我购买？

5、 谁是我的客户？

6、 我的客户会在哪里出现？

7、 他们什么时候会买？什么时候不会买？

8、 谁在抢我的客户？我们的竞争对手是谁？

二、开发客户的13种渠道

三.如何做好客户拜访前的准备工作？

1.个人用品

2.办公用品

3.其它事项

学员现场练习

老师点评，总结

四.电话预约客户方法

1.充分准备

2.给客户选择权

3.争取见面机会

学员现场练习

老师点评，总结

五、客户资格评估4要素

1、需求度

2、需求量

3、购买力

4、决策权

六、建立客户档案表

　1.  80/20法则

 2..客户分类

 3.如何通过数据分析，指引销售工作？

第三讲: 充分准备--不打无准备之仗

一.形象准备

1、 男士穿着西装8大忌

2、 女士穿着职业套装7忌

二、礼仪准备

销售人员基本礼仪

三、销售工具准备

四、顾客背景

五、专业准备

1、公司状况

产品专业知识 ，提炼产品卖点

行业发展态势

2、竞争对手优劣势

3.顾客经常问到的问题准备

案例互动：

启示及收获

讲师点评

六、心理准备

分组讨论：客户最喜欢哪类业务员

学员互相讨论

讲师点评及总结

第四讲 做正确的事

一、 新旧销售模式对比

二、 销售人员3种境界：敢讲，能讲，会讲

敢讲：认知恐惧，展示自我

能讲：把握关键，逻辑思考

会讲：调动情绪，参与互动

突破恐惧，演讲能力　互动训练：

讲师点评、指导、示范

讲师过程指导

三、客户关心的6个问题

1、你是谁？

2、你要对我讲什么？

3、你说的对我有什么好处？

4、如何证明你的好处？

5、我为什么找你买？

6、我为什么现在就买？

四、贯穿销售过程中的2大关系

亲近度

1、如何判断4种亲近度关系

2、提升亲近度的8大社交原则

1）寒暄话术

2）如何寻找共同点

3）赞美的3个技巧

信任度

1、关系发展的5种状态

2、打开信任度的3道门

1）建立企业信任度的4个要素

2）建立对销售员的信任度

3）解决客户具体问题的能力

互动案例：一次大客户的拜访

学员演练

讲师点评、指导、示范

第五讲: 说对话---有效沟通

一、销售沟通中说与问的黄金比例

如何做到有效沟通？

二、问的技巧

1、何时问开放式问题

2、何时问封闭式问题

3、与客户初次见面要了解的九个问题

4、客户已有供应商时要了解哪些问题？

三、听的技巧

1、学会倾听顾客的声音

2、听的学问

四、与客户沟通的4种结果

互动案例：

学员演练

讲师点评、指导、示范

第六讲: 阐述产品价值--看得见，摸得着

一、介绍产品的7个标准动作

说服影响别人的6大力量

三、阐述价值介绍产品的8种方法

1、利害分析法

2、FABE法则

3、故事法

4、列举数字法

5、体验参观法

6、对比呈现法

7、典型案例法

8、表演示范法

学员演练，分组PK

讲师点评，示范，总结

第七讲: 对待和解除异议

1、对待异议的首要态度

2、解除顾客异议的2大忌

3、认同顾客的8个经典话术

4、解除顾客异议的5个步骤

5、如何核实异议

6、核实异议的的话术

7、处理顾客异议的技巧

价格异议

1）客户讨价还价的心理动机

2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？

解除价格异议的4种方法

1）品质异议

2）服务异议

3）借口异议

4）需求异议

互动案例：客户为什么不下订单？

学员参与演练

然后讲师点评、示范及总结

第八讲: 促进成交--最终的目的

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1、语言信号

2、行为信号

3、表情信号

三、6个成交的技巧

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交，客户拒绝后要做哪些工作？

互动案例：学员参与

老师点评，总结

第九讲: 树立口碑--给客户留下好印象

1.让客户有赢的感觉

2、售后服务

3、保持与客户的沟通

4、关心客户及家人

5、帮客户拓展生意

视频欣赏：

老师点评，总结

第十讲：团队协作与客户价值

一.团队协作的10个要素：

视频短片：学员参与演练

然后讲师点评、示范及总结

二.从公司层面，如何促进团队协作？

1.营造公司氛围

2.重要场合宣传

3.从制度上保证

三.客户价值

1.客户价值定义

2..微利时代已经到来

3.客户价值为什么重要？

4.客户价值的3个重要特征

5.如何做客户价值？

6.把服务做到客户心目中

7.客户价值的4个维度

8.如何留住老客户？

9.如何开发新客户？

10.努力让客户感动

互动案例：学员参与

老师点评总结

第十一讲：互动分享讨论，解疑释惑

1．回顾课程

2．答疑解惑

3．合影道别