第一部分   大客户销售人员自身心理调节

n “心经济”时代下销售员的自我定位

n 个人心理准备

n 面对拒绝的心理调整

第二部分   需求理论

n 马斯洛需求理论

n 赫茨伯格理论

第三部分   大客户购买心理分析

n 七种顾客购买心理特点描述

l 求廉心理

l 求实心理

l 求新心理

l 求名心理

l 求美心理

l 求知心理

l 求特心理

n 七种顾客购买心理的弱点分析

n 针对七种顾客购买心理的营销策略与方法

【案例分析】

【模拟演练】

n 了解客户购买心理的技巧

l 语言分析

l 肢体语言分析

第四部分   大客户购买决策过程分析与销售控制

n 11种顾客购买关心内容分析

l 营销商/运营商

l 现场沟通

l 品牌文化

l 价格

l 功能品质

l 促销政策

l 售后服务

l 利益点

l 附加值

l 感觉

n 顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）

n 客户购买决策过程的5个阶段

n 客户购买过程的7个心理阶段的操控术

第五部分   大客户九大类型及相应公关方式

n 理智型

n 任务型

n 贪婪型

n 主人翁型

n 抢功型

n 吝啬型

n 刁蛮型

n 关系型

n 综合型