第 一 讲：销售模式分析

一、顾问式销售的定义

1. 销售行为

1) 销售人员的三个类型

①推销

②服务

③顾问

2) 不同类型销售的特点

互动研讨：我所处的销售问题思考

2. 传统销售模式的问题分析

1) 大额订单的采购四大难道

①特点

②技巧

③关系

④风险

互动研讨：您在销售所遇到的问题和解析

2) 如何从产品走向销售方案

二、顾问式应具备的素质

1. 顾问式销售人员的ASK模型

1) 积极心态

案例研讨：我被客户拒绝了

2) 影响销售行为的外因与内因

工具运用：影响心态的四要素：

①市场竞争

②内部管理

③销售技巧

④个人心态

3) 我们如何正向思考和改变

模拟情景练习：拜访强势客户

2. 销售思维

1) 推销和顾问的换位思考

2) 客户购买产品的四层次

购买四层次工具运用：

①概念

②需求

③方案

④成交

第二讲：客户角度

一、顾问式的会谈准备

1. 接触前期

1) 客户背景

工具运用：客户信息表练习

2) 制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

3) 成功案例的运用

2. 了解途径

1) 7度空间理论

2) 我们朋友还有谁？

二、顾问式销售四步

1. 初步接触

哈佛大学印象测试：管理你的第一印象

1) 第一印象的五维模型

①仪容仪表

②人际能力

③专业知识

④销售技巧

⑤行业资历

2) 开场白

工具运用：3P表达法

2. 需求调查

1) 思考：客户为什么会购买产品？

2) 思考：客户为什么不购买？

3) 客户的显性需求和隐性需求

互动研讨：客户不想购买的原因及对策方法

4) 状况性询问技巧

5) 问题性询问技巧

6) 暗示性询问技巧

7) 需求确认性询问技巧

工具运用：SPIN提问工具的情景演练

第三讲：公司立场

一、能力证明

1. 产品呈现

1) 产品的FAB分析

2) 产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3) 唤醒你的产品优势

4) 如何屏蔽你的竞争对手

案例研讨：客户说 —— 为什么要买你的？

2，找出产品和客户的需求的链接点

1) 问题与需求背后的原因？

2) 与客户做价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

二、晋级承诺

1. 为什么要有晋级承诺？

1) 完成销售我们要有哪些销售行为

2) 每个销售阶段的识别和划分

3) 不同阶段客户关注的焦点

工具运用：客户购买逻辑

2. 客户的晋级承诺对销售的影响

1) 销售不是一个人销售

2) 影响客户晋级承诺的要素

视频讨论：客户为什么不承诺

第四讲：客户角色认知

一、关键人物分析

1. 认识大客户销售中的四种角色

1) 经济购买影响力EB

2) 应用购买影响力UB

3) 技术购买影响力TB

4) 教练Coach

2. 四种角色的影响力

1) 最终决策者

2) 建议决策者

3) 预算审批者

4) 流程操作者

5) 拥护者Champion

6) 指导者Coach

互动研讨：列出客户人员组织架构

二、关键人物的作用

1. 四种角色的对销售成交的影响

1) 客户的影响力分析

2) 客户的参与度分析

3) 判断客户的支持程度

2. 大客户项目谁会说了“算”

1) 每个阶段的影响力分析

2) 客户参与度思考

案例研讨：客户角色在大订单中的影响决策力

第五讲：客户关系

一、面对的客户的顾虑和异议？

1. 客户异议思考和处理

1) 客户为什么会说“不”

2) 异议的种类与应对关注点

3) 异议应对的技巧

工具运用：LSCPA 异议处理流程工具表

2. 如何看待客户异议

1) 通过异议工具表分析背后的原因

2) 客户的个人“赢”

工具运用：不同职位个人“赢”工具表

二、培养忠诚客户

1. 管理客户的期望值？

1) 如何预测客户的期望值

2) 如何引导客户的期望值

3) 如何管理并满足客户的期望值

2. 客户关系维护

1) 客户关系和个人关系

工具运用：客户关系层次工具表

2) 如何超出客户期望

3) 如何通过个性化服务增强客户忠诚

案例研讨：如何设计服务流程