课程收获：
Ø 收获应对全产品线条的国有大行的市场应对之道
Ø 建立从销售产品到经营客户的正确理念
Ø 学习借助新渠道联动批量增加优质签字客户的策略
Ø 深度结合本行客群与自有产品进行开发讲授
Ø 从营销意识到动作分解演练的全景操作
楔子
Ø 在竞争的市场中销售
² 消费（经营）信贷类产品是增强客户黏度与产品深度的优质产品
² 产品同质化与价格政策门槛难题
ü 与各大银行消费贷产品的横向对比
ü 与蚂蚁金服、微信消费贷等产品的比较
² 客户群体接受性问题
ü 教育工薪阶层与精英白领接受信贷消费成为关键
ü 让客户把我们当成主办银行是开展销售的核心
Ø 销售策略上的应对模式
² 对产品知识和受众客群的清晰理解
² 在网点层面加强对信贷意识的教育培养
² 促进网点的营销职能与流程体系
² 保证客户有需求，第一时间找我们办理
Ø 客户群体的确立与营销基础
² 梳理网点厅堂客户的群体
² 网点存量工薪与职场经营的邀约
² 我行代发与房贷客户的梳理
² 企业客户的群体
第一部分：网点的现场营销策略
Ø 早晚营销会议的计划制定与亮点总结
Ø 建立网点专属的主题微信朋友圈
Ø 网点外水牌摆设与内容设计界
² 水牌突出内容在使用场景而不是业务介绍
² 水牌必须定时有人关注，做客户引入厅堂的入口
² 必要时可以设置有特色的促销小礼品
Ø 网点厅堂的营销氛围建立
² 重点突出专业氛围而不是促销环境
² 产品单张不是最好的销售爆发点
² 海报的作用是提示现场大堂经理与理财经理
² 柜台前的促销摆架一定要到尾
² 柜台和大堂保留客户成交单据
² 从大堂经理、柜员到客户经理的现场推广技巧
ü 研讨：为什么初期产品推荐，往往做了别人的嫁衣裳？
ü 概率：如何识别有效潜在客户，如何量化营销动作
从数量到质量的变化过程
ü 服务：如何利用服务提升客户的营销配合度
场景模拟：如何迅速的过度到营销场景
ü 技巧：如何利用技巧引导需求和客户的价值观
场景模拟：如何使用信任传递人与成交单据
² 营销产品的后续动作
ü 客户异议的现场应对
ü 后期客群活动的介绍
ü 互加微信进行后期互动
动作分解：与目标客户加微信的朋友圈互动与后期产品展示策略
第二部分：存量客户的邀约与业务推进
² 案例分析：建行针对房贷客户的信用消费贷电话营销为什么会失败？
² 案例分析2：强者恒强，中行传奇理财经理如何做到50%邀约率，70%产品推广成功率？
² 案例分析3：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？
² 营销难点：客户上门邀约成功率低的几个理由
ü 同质化销售，客户拥有众多选择
ü 客户对产品兴趣不足，当下时间点无需求
² 动作分解：策略上如何实现已分类客户的批量邀约
Ø 营销策划与执行步骤
² 沙龙活动在厅堂和微信上的预热
ü 活动预告宣传单张的发放
ü 微信朋友圈发布内容的组建
ü 如何让客户微信群的大佬来发声助力？
² 针对目标客户进行电话营销
ü 电话邀约话术的学习，面对异议的后续行动如何让微信衔接
² 沙龙现场的操作
ü 用场景而不是产品来组建营销
与旅游公司、留学移民公司、精品装修公司的产品场景联动
用现场抽奖和嘉宾发言来有效预热
关键先生的促成法则
后期在微信全对最新使用产品客户的旅游，教育和装修场景的发布
第三部分：企业客户和农村市场客户的外拓
Ø 在现有成交基础上的企业与社群客户联动
² 成交客户的后续服务跟进，制作精美的微信（邮件）宣传文字和点赞活动
² 后续优惠活动与费用见面，促使客户转发企业邮箱与自身朋友圈二次渗透
Ø 与教育、旅游、装修公司进行企业联动拜访
² 客户资源共享梳理
² 预热：在企业邮箱、餐厅、车库进行宣传单与海报的操作
² 扫码入群活动，吸引企业群体客户参与沙龙活动
² 建立企业专线（专职）维护经理
Ø 农村市场的二次开拓
² 信贷消费教育是关键
ü 墙体广告和海报的发布
ü 与村委和乡村能人的合作建立联保机制与精准信息营销
ü 乡村能人选择方向
致富能人
望族大姓
婚庆达人
² 对成交首单家庭的业务跟进（同企业客户模式）
Ø 网点局限性的思考：再好的产品，客户不来，就一点办法都没有吗？
Ø 如何选择新的营销渠道
² 哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？
² 哪些客户是成批量的存在于某个市场？
² 哪些新渠道我们拜访与跟进成本最低廉？
² 哪些客户可以实现产品的交叉营销？
Ø 新营销渠道的分类与营销的价值
² 商圈、市场、社区的营销利弊分析
² 失败案例分析：为什么很多开展过新渠道营销的银行，没有获得应该有的结果？
² 成功案例重现
第四部分：海量存量客户的营销贡献度管理
Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法
² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址
² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通
² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理
² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣
² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交
² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成
Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平
Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略
模块五：课程答疑与总结
