课程收获：

Ø 商业银行同步案例，全程营销案例动作分解

Ø 真正实现理财经理从产品销售到客户经营的营销模式转变

Ø 提升海量存量客户贡献价值管理策略

Ø 提升基于网点的同质化产品的推广能力

Ø 基于网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略

Ø 加强高端客户的开发与把握能力

Ø 提升客户经理营销策划与目标分解技能

第一部分：营销理论和策略的讲授

楔子：了解营销的本质

Ø 营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建

Ø 营销的最终方向：银行真正能够有效融入目标客户的生活（经营）

Ø 疑惑：微信作为融入生活的互联网借口，为什么网点使用却无法产生足够的效果？

模块一：依托网点的客户开发与业务管理

Ø 新客户的开发与跟进策略

² 最初级标准化产品的营销关键因素

ü 概率：如何识别有效潜在客户，如何量化营销动作

ü 服务：如何利用服务提升客户的营销配合度

ü 技巧：如何利用技巧引导需求和客户的价值观

ü 研讨：为什么初期产品推荐，往往做了别人的嫁衣裳？

ü 案例分析：建行如此出色的个贷产品，为什么对自己潜在优质客户，却找不到下家？网点如何在潜在客户中变得立体和透明

Ø 应对现场销售中的常见异议

² 理财产品的对比难题

² 基金产品的可靠性难题

² 保险产品的抗拒性难题

² 等新型产品的冲击问题

² 案例分析：他行用5。0%固化收益冲击我们行4.6%预期回报率产品，如何留下500万级别的个人客户？

² 产品初次销售与客户经营黏性的提升

ü 确立标准化产品推广次序

ü 初次产品推荐的营销跟进策略

n 分析：为什么从高到低，从难到易是最有效的产品推广次序

n 掌握需要了解的客户信息

n 提升二次邀约的可能性

n 将客户进行分类整理

ü 引导客户的价值观与需求

ü 电子产品同步率的提升与后期客户经营难度的降低

ü 案例：黏性的建立-民生银行社区银行的开卡后20分钟重点操作

ü 案例2：客户经营维护的过程量化策略-为什么高产品密度金葵花客户会资金归集到民生银行？

Ø 存量客户的邀约与业务推进

² 案例分析：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？

² 营销难点：客户上门邀约成功率低的几个理由

ü 客户工作繁忙，时间不够

ü 同质化销售，客户拥有众多选择

ü 客户对产品兴趣不足

² 动作分解：策略上如何实现已分类客户的批量邀约

Ø 营销策划与执行步骤

² 案例呈现：理财经理个人组织的现场认购承诺超过70%的小型产品推广会

ü 介绍案例银行与客户经理背景

ü 分析如何确立每期推广会的主题

ü 分析如何获取推广会的各种资源

ü 分析如何激发被邀约客户的兴趣

ü 分析与突破：为什么邀约率能超过50%，为什么认购率能超过70%

模块二：新营销渠道的定位和开发思路

Ø 网点局限性的思考：再好的产品，客户不来，就一点办法都没有吗？

Ø 如何选择新的营销渠道

² 哪些客户非常优质，但是却不到我们网点来？

² 哪些客户是成批量的存在于某个市场？

² 哪些新渠道我们拜访与跟进成本最低廉？

² 哪些客户可以实现产品的交叉营销？

Ø 新营销渠道的分类与营销的价值

² 商圈、市场、写字间、大学、社区的营销利弊分析

² 广西兴业的做法-如何借助微信和线下的协作，开展更多的营销渠道

² 失败案例分析：为什么很多开展过新渠道营销的银行，没有获得应该有的结果？

² 成功案例重现：

ü 中国银行平洲支行-平洲玉器街拓展营销项目

ü XX银行芳村支行-芳村国际茶城二期的商圈营销

ü 案例复盘：民生一个支行如何在物流行业做联动交叉，15个月沉淀出66亿的存款

ü 案例复盘：网点客户经理的商业思维-如何通过一则报纸新闻，做下鲁能出租车公司1000个司机的开卡生意

模块三：高端客户的开发与业绩突破

Ø 高端客户的来源

² 来自成交客户与社会关系的转介绍

ü 现有客户价值的再次利用

ü 如何促使客户转介绍的意愿

² 行里对公条线的现有资源

ü 分析资源的价值

ü 公私业务的联动

² 其他行业渠道的置换

ü 基金公司与证券公司

ü 新思路：从行内本身供应链找到突破口

² 其他触点的介绍

Ø 高端客户的操作思路

² 高端客户核心销售理念：手中没产品，心中有产品

² 客户信任的基础

ü 从业经历与专注领域（个人）

ü 专业性与严谨性

ü 不主动回避本身的某些不足

ü 个人形象符合金融行业要求

² 入手方式

ü 从基本建立信任，到关系的递进

ü 从财富人生的理念介入产品销售

1. 高端客户需要了解的个人基本资料

2. 如何从现在的无需求状态，引导入未来有需求状态

3. 如何从银行角度确立客户的理财概念

模块四：海量存量客户的营销贡献度管理

Ø 客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理

² 客户黏度的加强

ü 持久客户感性体验的塑造

ü 客户经理个人专业形象的建立

ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移

ü 批量维护中运用的服务峰终原理

² 产品深度的提升

ü 产品同步率对结算和 信贷业务产生的影响

ü 从优势产品导入到同质产品的过程时机

ü 案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略

² 客户广度的建立

ü 客户基础的判断与提升

ü 客户贡献值与周期业绩管理

² 提升客户活跃度的四个策略及动作分解

ü 产品覆盖策略

ü 活动营销策略

ü 关系推动策略

ü 资源维护策略

ü 复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解

Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法

² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

第二部分：经营客户价值为基础的岗位操作动作分解

形式：授课 课堂模拟演练操作

模块一：网点存量客户的分群与目标确立

Ø 存量客户的分群与梳理过程

² 工薪阶层-AUM10  55-70岁

ü 资产保值

ü 子女教育

ü 后续养老

ü 消费信贷

² 职场精英AUM10 25-50岁

ü 政策解读

ü 资产配置

ü 移民留学

² 企业主

ü 资金安全

ü 融资渠道

ü 特殊感受

² 富太太 AUM 30 30-50岁

ü 交际社群

ü 高端教育

ü 财富传承

ü 资产保全

² 富裕晚年

ü 资金安全

ü 保健养生

ü 爱的传承

Ø 基于客户群落选择应对产品

² 结合网点客户实际情况选择重点客户群

² 分析五类客户的重点介入产品

² 理财、基金、保险、信贷和贵金属业务的针对性卖点讲解

模块二：客户群体的拓展与营销场景的建立

Ø 工薪阶层

² 代发客户的梳理

² 业务核心：把本行卡变成客户的主卡

ü 电子同步率的提升

ü 服务感受的升级

ü 客户沙龙活动的教育

ü 场景1：邀约客户的话术和实际操作指南

ü 场景2：如何教育客户接受信贷观念

ü 场景3：基金定投如何切入到工薪阶层的理财观念中

Ø 富裕晚年

² 业务核心：建立有效的互动群体，找到客户信任传递人

ü 客群组建因素：健康与友谊感受

ü 场景1：网点客户的辨识与接近过程

ü 场景2：健康沙龙的预热和组织

ü 场景3：运用社群吸引力来加大客户的存款

ü 场景4：讲授保险产品对后代的资金保护

Ø 职场经营

² 业务核心：专业形象在客户面前的确立

ü 电子产品同步率的提升

ü 微信朋友圈建立专业形象的步骤

ü 建立有关投资方向和房地产发展的沙龙讲座

ü 场景1：大堂从保安、柜员、大堂经理到客户经理的业务介入过程

ü 场景2：从客户的产品推广人员变成客户的财务顾问

Ø 企业主

² 业务核心：资产安全管理的信任人

ü 如何利用商会活动获取更多的企业主客户

ü 客户经理的生意人思维必须确立

ü 围绕客户的应收和应付资金进行产品接入

ü 场景1：保险如何购买，让谁购买才能保证资产安全

ü 场景2：股票型基金与纸黄金如何确立营销

Ø 阔太太

² 业务核心：社交圈子的融入

ü 组建让客户可以展现自己的沙龙

ü 从朋友圈到线下融入到客户的生活

ü 建立关键人引爆产品销售