课程背景：
大客户销售人员的核心工作，是说服让顺客接受企业的产品与服务，在这个过程中，他们往往从自己的主观原望与需求出发，对顾客进行推销，面对销售人员的强行说服，顾客很容易产生的抗拒心理，从而影响到交易的赢率。
大客户销售需要以洞悉顾客的购买心理为基础，根据顾客心理状态来施加影响，了解和激发顾客的产生改变现状的需要，再推动顾客接受本企业产品来满足其自身的需求。顾问式销售，是由对顾客的征服转变成对顾客的帮助，在提高销售成功率的同时，还能赢得顾客的好感与信任，为下次的合作创造机会。
本课程以顾客购买心理分析为基础，结合大客户经理的实际工作场景，融入实战经验与案例，通过理论讲授，小组研讨、情景实战、视频案例等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀的大客户经理所具备的职业思维与习惯，扎实提升专业素养与技能，是提高销售人员工作效率必修课程。
课程收益：
了解政企采购決策模式，明确影响客户采购的关键要点
掌握拉近关系、创造和谐会谈氛围的技巧，在陌生拜访中赢得客户初步好感
掌握探寻顾客需求的技巧，学会辨识顾客需求
学会产品呈现关键技巧
掌握销售方案演示呈现技巧
掌握异议化解技巧，将产品的特点与顾客的需求相对应
掌握面对客户高层的客情维系与销售推进技巧
课程特色：
案例教学：精选业内典型案例，引导学员在案例中寻找客户沟通与产品销售的经验与心得
情景实操：从真实案例中进行取材，拟真模仿大客户拜访、方案呈现等工作场景，让学员在实战中学习，确保培训技能落地转化
翻转课堂：打破传统培训的枯燥讲授方式，激发学员主动学习分享，确保知识吸收与技能转化
世界咖啡：引导岗位专家集思广益，共同破解关键难题
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：大客户销售经理、大客户销售团队管理人员
课程方式：讲授、案例分析、拟真情景实战、世界咖啡、翻转测试
课程大纲
课前团队分享：政企销售工作难点
团队建设：教练团队登场，学习团队组建
第一讲：抢占采购决策制高点
一、销售流程对于指导销售的意义
1. 客户采购流程与解决方案销售流程的对应关系
2. 跟进客户的采购流程
1）变化意识
2）需求规划
3）方案选择
4）执行评估
3. 进入流程的关键点
4. 运用先发优势
二、销售流程对于内部销售管理的意义
1. 在内部达成共识
2. 在流程中的定位
3. 销售流程对商机管理的意义
互动测试：客户采购阶段分析
第二讲：客户关系管理
一、组织关系地图与关键坐标分析
课堂讨论：销售过程关注的角色
1. 采购中的角色
2. 变化适应能力
3. 对我方态度
4. 交往覆盖程度
二、客户组织内部影响能力分析
1. 正式职别与影响力
2. 影响力的形成
1）价值输出
2）关系链接
3）组织认可
3. 目标客户影响力探查
世界咖啡：客户关系管理难题破解
第三讲：客户拜访流程及技巧
视频学习：客户拜访
一、拜访准备
1. 目的确认：预期结果、关键信息
2. 信息准备：客户性格、喜好、关注点
3. 策略准备：化解可能存在的拒绝
4. 技术准备：产品、方案中的关键专业信息
小组研讨：农信社客户拜访准备工作
二、开场白
1. 首因效应
2. 开场白三要素
1）言行
2）能力
3）意图
3. 赢得好感的五个关键点
1）营造轻松的气氛
2）让客户好好说话
3）用请教拉近距离
4）私人话题推进交心
5）逐步发展互助关系
4. 电话约访中的开场
1）陌生电话的开场
2）黄金静默原则
3）应对拒绝口径
5. 上门拜访中的开场
1）根据拜访对象性格调整说话方式
2）上门拜访开场禁忌
3）赞美的运用
课堂练习：客户拜访开场白设计与呈现
三、探寻需求
1. 客户关注点分析
2. 我们在客户眼中的价值
3. 客户的需求方向
4. 需求引导模型SPIN
1）了解背景
2）诊断原因
3）扩大影响
4）描绘能力
实战情景模拟：客户拜访（第一轮）
四、提出建议
1. 产品介绍中的侧重点区分
1）性能：基本功能信息
2）优势：出类拔萃之处
3）好处：客户利益所在
2. FABE方案呈现法
案例分析：超能日化产品广告文案
五、结束拜访
1. 总结会谈进展
2. 确认未解决问题
3. 取得客户承诺
六、异议处理
1. 反对意见形成原因
1）要砍价
2）有比较
3）想炫耀
4）怕麻烦
5）不信任
2. 反对意见处理流程
1）澄清问题
2）同理回应
3）真假测试
4）解决确认
实战情景模拟：客户拜访（第二轮）
第四讲：中高层客户拜访
一、拜访中高层客户的价值
1. 销售只能拜访承办人员原因分析
2. 不拜访中高层客户的不良影响
3. 拜访中高层客户的具体好处
头脑风暴：拜访中高层客户的方法
二、中高层客户关注点
课堂研讨：中高层客户的特点
1. 中高层客户的业务关注点
1）成功案例
2）思想启发
3）达成效果
1. 中高层客户对销售人员的期望
三、与高层客户在恰当的层面对话
1. 中高层客户的拜访准备
2. 关注政企客户的发展举措
3. 业绩诉求因果关系链
实战练习：因果关系链分析
第五讲：专业销售演示技巧
课堂讨论：最棒的销售演示
一、销售演示基础工具
1. 产业价值链
2. 企业信息流
3. 客户业务目标与举措
4. 行业分析
5. 同业案例
实战演练：销售方案编写
二、精彩呈现攻略
1. 金字塔模型
1）情景 2）冲突 3）问题 4）答案
2. 好莱坞模型
1）好莱坞剧情典型模式
2）乔布斯的呈现技巧
三、影响自我表达的关键因素
1. 敢说——自我认知
1）紧张/胆怯的心理克服
2）紧张/胆怯的生理克服
2. 会说——感染他人
1）眼神运用
2）肢体语言
3）发声技巧
实战情景模拟：销售方案演示
翻转测试：课程要点回顾及总结
课程总结
