课程背景：

本课程基于长期对大客户销售人员的观察与研究，重点解决以下大客户销售人员的常见问题：不清楚我方在项目中的位置，无视客户的价值感知，要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃；不知道该搜集什么样的信息，以便制定正确的策略；对客户需求的理解过于肤浅，仅仅是考虑如何满足表面需要，而不是考虑需求背后站着哪些人，更不会考虑怎样发展这些人来推动我方项目；在我方未参与的前提下，客户已然形成需求时，无法意识到竞争对手的优势已经确立；时常喜欢采用跟随策略，成为一个陪绑者，最后往往陷入低价竞争的泥淖；天天疲于奔命攻山头、炸碉堡，不知道如何通过调整需求屏蔽对手，如何在订单中迅速找到和占据有利位置，对竞争对手发动“高维打击”。

课程收益：

全面掌握大客户销售思维的更新与演进，正确选用销售策略

理解销售人员获得客户重视的核心要点，提升客户沟通效能

掌握提问与倾听的关键技巧，在客户沟通场景中避免“尬聊”，实现高效客户沟通

梳理大客户销售场景中的关键问题，提升复杂销售场景下的问题解决能力

课程特色：

案例教学：精选业内典型案例，引导学员在案例中寻找大客户营销的经验与心得

情景实操：从真实案例中进行取材，拟真模仿大客户拜访、方案呈现等工作场景，让学员在实战中学习，确保培训技能落地转化

翻转课堂：打破传统培训的枯燥讲授方式，激发学员主动学习分享，确保知识吸收与技能转化

世界咖啡：引导岗位专家集思广益，共同破解关键难题

课程对象：大客户销售经理，大客户销售总监

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲授、案例分析、实战模拟、团队共创

课程大纲

第一讲：销售思维的更新换代

拜访客户视频案例分析：销售技法与客户感知

一、销售模式1.0——摆卖和推销

1. 以物易物到商务谈判

2. “摆卖”式销售的利与弊

二、销售模式2.0——快速呈现卖点

1. FABE销售法则

2. 利用从众心理推进销售

三、销售模式3.0——顾问式销售

1. SPIN销售法则

2. 顾问式销售模式的常见盲区

四、费力不讨好的销售盲区

1. 全力巴结惟愿获得照顾

2. 盲目答应客户一切要求

团队共创：如何获得客户的重视与信任？

第二讲：高效能客户拜访攻略

课堂讨论：客户拒绝接见的原因分析

一、展现价值赢得配合

1. 业务专家

2. 产业机会

3. 隐性机会

4. 解决措施

5. 成功案例

6. 参考标准

团队共创：我能为客户带来的价值

二、激发兴趣赢得关注

1. 激发客户的企图心

2. 启动现状评估

3. 建立需求链接

4. 激发客户兴趣

三、鼓励客户畅所欲言

1. 理解与避免“尬聊”

2. 让客户觉得聊的投机

3. 让客户有插话的空间

拟真实战：说出让客户好奇的故事

第三讲：客户倾听与提问技巧

一、常见的提问类型与操作要点

1. 探索类提问

2. 控制类提问

3. 确认类提问

案例测试：如何看待客户说的这段话？

二、良好倾听的关键要点

1. 倾听的四大盲区

1）精力分散，容易走神

2）被产品塞住耳朵

3）准备不足，缺乏自我

4）面对障碍，束手无策

2. 倾听的三大原则

1）为理解而听

2）让客户知道我们听的到位

3）让客户把话说完

第四讲：客户需求的分析与引导

一、全面理解客户需求

1. 尊重客户的认知

2. 组织与个人利益区分

3. 组织与个人利益整合

二、提前介入规划需求

1. 关注客户业绩目标

2. 提供改善业绩目标的建议而非产品信息

3. 识别需求与要求

4. 引导客户调整要求

第五讲：大客户销售场景攻略

一、新增订单场景攻略

课堂讨论：如何发展新增订单

1. 老客户转介绍

2. 离职客户长线钓鱼

3. 同业活动寻找商机

4. 借力有发言力的大佬

5. 成为“知乎大咖”

6. 耕耘行业客户聚集地

二、商机管理全场景攻略研讨

1. 需求探索场景

2. 需求认知场景

3. 成本纠结场景

4. 竞争遴选场景

5. 意向充足场景

通关测试：梳理实际工作中的难题，探讨并呈现解决方案

课程总结