一、【课程前言】
销售是企业通向市场过程中的至关重要一环,销售人员是离市场最近的人,通过销售活动才能最终体现产品价值。如何打造一支高绩效的销售团队?如何让这支队伍形成凝聚力和向心力,忠诚于为企业开疆拓土?如何快速提高销售人员的营销技巧,帮助销售人员提高自信,掌握与客户交流的沟通技术,提高成交率?如何在互联网 时代快速占领市场、维护市场是每个企业需要面临的重要课题。
二、【课程目标】
让学习成为一种享受。让学员在轻松快乐的氛围中完成学习,掌握销售技巧与客户开
发、维护的基本方法, 提高职业自信,掌握建立良好销售工作习惯的密钥。
让成为销售高手变为一种可能。能有效提高销售人员的专业销售能力,掌握准客户市场开拓方法,提高人际交往能力,实现与客户无障碍沟通,增强自信,对提高销售业绩有明显帮助。
三、【课程收益】
在课程结束时,学员将能够:
明确:深刻理解“营销”的含义,明白“了解人性”在营销活动中的意义,能够从关注客户需求角度开展营销活动。
认同:通过对销售行为的本质剖析,建立营销人员从业信心,增强身份认同感。
理解:与客户建立新型互信关系,遵守“利他”原则,使用多种促成方法提高成交率;创新服务,赢得客户信任,维系并培养“忠诚客户”;掌握自我激励,职业形象管理,提高自信的常用方法。
掌握:通过准客户开发8 技巧、专业化销售7大流程、建立信任9项技术的学习与训 练,掌握顾问式营销要点并能够学以致用,调动对销售岗位工作的积极性、挖掘潜能,能够为团队/企业市场拓展,公司经营发展创造更大业绩。
行动计划:课程中涉及关键行为安排了形式多样的技能训练或活动,帮助学员理解并掌握营销技术要点;培训结束时将要求学员根据所学内容,结合组织期望与个人目标制定行动计划。
四、【课程时间及对象】:
课程时间为3天(18小时),共三个板块,每个板块1天。可以一次性系统学习,也可选择循序渐进,逐步单独参加每个板块学习。
授课对象:销售岗位工作人员、销售前端与后台服务人员、其他与市场拓展有关岗位人员。
五、【培训形式】 教案讲授、互动活动、角色扮演、技术训练、小组讨论等
六、【课程大纲】
第一天《金牌销售》时间1天,6个小时。
销售也要讲套路,如果程咬金的三板斧可以制胜,那就一起来练销售的“绝密招术”。
销售的本质。 “买”还是“卖”
需求层次理论在营销实践中的运用
销售高手的特质分析
培养销售高手的5个重要特质
提高品德修养促进成交概率
客户在哪里?
准客户市场开发8 技巧
“一鱼三吃”客户经营方法
如何赢得准客户信任。
读销售专业化的7大流程
接触前准备要点
接触的方法
寒暄技巧
学会辨别客户发出的成交信息
推动成交6个绝招
第二天《卓越营销》时间1天,6个小时。有自信的销售才能让客户接纳,销售中良好的沟通与表达技巧是成交的关键。
如何在第一时间吸引客户注意
三个心理因素是客户接纳销售人员的关键
如何成为“最棒的我”
成功的毛遂自荐
让准客户越来越喜欢你
微笑魅力
7句最有效的赞美话
掌握发问技巧
快速反应训练
听懂客户的潜台词
一件难忘的事
准客户消费需求挖掘与确认
我爱我“家”
公司:想说爱“你”很容易
产品说明5大关键点、
一分钟精彩产品呈现技巧训练
第三天《顾问式营销》时间1天,6小时。
销售体验是职业发展的重要阶段,顾问式营销让销售成为受客户欢迎的人,我的未来我做主。
顾问式营销:销售人员的终极目标
顾问式营销与传统式营销的差异
成交的关键:解决客户的6个疑问
专业化形象塑造与管理
销售礼仪让你魅力无限
让客户放心的“两业”
让客户甘心情愿买单
“好顾客”的故事
成交前客户心中的3个问题
处理客户异议的应对技巧
关键话术训练
服务的方法与技巧
销售的延伸
你为谁工作
梦想与行动